Вувузели & Маркетинг?!?

Здравейте!
Откакто започна Световното първенство по футбол, светът има нова тема за размисъл. Вувузелите. Коментират се по-скоро отрицателно, а заради натрапващия се шум , който създават няма как да оставят някой безразличен.
Ще си кажете: а какво общо имат вувузелите с маркетинга? За мен се породи такава връзка в съзнанието ми и затова реших да я споделя с вас. Ето сега ще се опитам да вмъкна малко теория в размислите си по повод досадните еднометрови инструменти.

Когато говорим за МОС* (Маркетингова обкръжаваща среда) и по-контретно за Макромаркетингова среда, обикновено в края на главата авторите на учебници споменават като последна точка „културата на населението” като елемент на макромаркетинговата среда. Рабира се този елемент не е равнозначен на демографските, икономически, природни и технологични фактори, но има своята роля за анализирането на пазарите. Обикновено е трудно да се даде практически пример за културния елемент при вземането на маркетингови решения. Обикновено сме срещали примери свързани с модните течения или неподходящо позоциониране на продукт, на територия, където културните особености не биха дали предпоставки за развитието му.

Ето един бегъл пример с вувузелите. Имайки предвид тази културна особеност и провеждането на грандиозно събитие като Световното първенство по футбол, би могло да се направи предварителна прогноза за нуждата от определени продукти.

На първо място производителите на вувузели вероятно са мести фирми, които са наясно с кулурните особености на населенето. При по-добро анализиране на този фактор, дори и чужда фирма би могла да намери място в тази ниша за периода преди и по време на световното, когато търсенето е най-голямо, ако разбира се, се е ориентирала правилно преди това.


На второ място ще поставя свързания с вувузелите продукт, който на базата на проста преценка вече е оценен от всеки подобаващо предприемчив амбулантен или уличен търговец: тапите за уши. Всички следяхме прессъобщенията за огромния брой продадени тапи за уши, чието количество дори не достига, поради голямото търсене. Ето какво би могло да се избегне като се анализира кулутурния фактор- би било предвидено, че търсенето на тапи за уши ще бъде по-голямо от това на вувувзели, поради значително по-големия брой зрители от други култури. 
Ако е направено предварително изследване не само на срепента на изполване на вувзели, а и на реакциите на останалите зрители на шума, който те създават, с голяма сигурност мога да твърдя, че много други алтеративни продкти биха били измислени. Било то продукти за „отговор” на вувузелите или да ги наречем „защитни” продукти от вувузелите. Много иновации щяха да бъдат реализирани ако културният фактор при анализите в случая беше взет предвид.

За финал искам да поясня, че бих разбрала едно евентуално недоумение от страна на читателите, тъй като на пръв поглед наистина е трудно да се свържат въпросните вувузели с теорията на маркетинга- но ето че и това е възможно. А може би и за някои интересно и повод за размисъл- бих се радвала ако е така :)


*МОС се формира от различни субекти, сили и обстоятелства, които пряко или косвено влияят върху поведението на организациите производители, когато се изграждат отношенията между тях и потребителите им.
(Маркетинг, Авторски колектив при УНСС (доц. д-р. П. Иванов), изд. „Стопанство”)

Прочетете Цялата Статия...

Помощ- обслужват ме!!!

Една наистина наболяла тема в България е проблемът с качественото обслужване. По-скоро прозаична, отколкото актуална, защото нейното споменаване и коментиране ни съпътства в ежедневната ни роля на потребители. И не- няма за пореден път, но този път в писмена форма, да критикувам отношението на касиерите в кварталния магазин или на някоя „лелка” в някоя библиотека. Повода да се спра на темата за обслужването на клиентите, е че осъзнах, че все по-често коментираме не примерите за лошо отношение, а тези за добро обслужване, което на практика показва, че се водим от принципа „по-добре да си кажем какво ни харесва, защото да изброим това, което не ни харесва ще отнеме прекалено много време”. И всъщност- основния мотив за мен- лошото обслужване е практика дори и при големи, утвърдени международни компании, които се управляват по „западен” стандарт.

Има много сайтове за защита на потребителите и такива, които разказват колко е важно в обществото да се поставят нещата така, че този проблем да бъде показан и да се борим срещу него.

Всъщност моята гледна точка е друга:

• Лошото обслужване не е предмет на народопсихологията, или „Ние българите сме си такива, това ако беше в чужбина....- няма как да ни превъзпита човек”.
• Лошото обслужване не е обществен проблем, или „Ние всички трябва да си търсим правата и да настояваме да се държат с нас като с клиенти”.
• Лошото поведение на клиента не е правопропорционално на лошото поведение на обслужващия, или „Какво може да очакваме ние клиентите, като самите ние се държим ужасно”.
• Клиентите не бива и не могат да превъзпитат обслужващия като му отвръщат с подобни тактики, или „Сега ще види той като му се разкрещя и аз”.

И най- важното моята теза: Качеството на обслужването е предмет не на гореизброените аспекти на теорията, качеството на обслужване е мениджърски проблем!

За да подкрепя тезата си, ще кажа, че след кратък размисъл сами се убеждаваме, че в магазин Х се отнасят към клиентите добре не защото са добри хора, а защото най-вероятно имат добър мениджър, който отделя време и мисъл на този проблем, има разработена стратегия, обслужването е перо от управленския процес и има качествен контрол и стимули за служителите.

Ето защо не бива да тълкуваме този проблем от психологическа, а по-скоро от икономическа и маркетингова гледна точка. Защото веригата е прекалено логична и в икономическия свят нещата са по-добре обясними, отколкото чрез житейската ни гледна точка.

А според вас каква е причината за лошото обслужване? В каква насока бихте предложили да се подобрят процесите, за да имаме подобрен продукт накрая?

Прочетете Цялата Статия...

Маркетинговите изследвания- началото на пътя

Маркетингът като наука се характеризира със своята функция на междинна наука, помагаща на мениджърите да вземат своите управленски решения. В идеална среда маркетингът би трябвало да използва редица инструменти за извършване на анализи на ралични аспекти от бизнеса, да ги предоставя на управляващите под формата на достъпни изводи и предложения за необходими следващи стъпки. Това се постига както чрез маркетинговото планиране, за което Григор скоро написа статия, а и с маркетинговите изследвания.

За жалост нерядко маркетинга се отъждествява именно само с изследванията, правени в течение на разработка на стратегията. Много често се бърка и маркетинговото изследване със социологическо, с анкета или просто допитване. В маркетинговите изслседвания има редица инстументи, изполвани за конкретните цели на изследването. Втази статия ще се опитам да обясня нуждата от такива изслевания и ще обясня по-отдалеч зародиша и идеята за тези изследвания.


За да започнем нека откроим тенденциите на новата бизнес среда.

• Трите ключови въпроса на съвременния бизнес

-Кои са играчите?- марките, не продуктите, нито компаниите
- Кое е полето на действие? – продуктите се произвеждат във фабриките, а марките от поизводителя, търговеца, потребителя, медиите- Кои са правилата на успешната игра?- конкуренцията от типа post- factum вече ante- faktum. И така след като сме очертали една такава неконвенционална трактовка на съвремнните бизнес условия, нека да преминем към втората стъпка и да предствим основните типове бизнес философии.

• Управленски философии

- Производствена философия- фокусира се върху минимизиране на производствените разходи
- Продуктова философия- фокус върху съвършенството на продукта
- Търговска философия- фокус върху нуждите на пазара,тук се използва реклмата
- Маркетингова философия- фокус върху изучаване на пазара и отговор на изискванията му

Нека да разгледаме по-подробно маркетинговата фолософия, която има 2 основни момента:
1. Да се изучава пазара- означава да се изучават потребителите, марките, конкуретните и себе си;
2. Да се отговори на изискванията на пазара- означава да се вземат решения по отношение на продукт, цена, дистибуция, комуникация
Какво всъщност предлагат мартетинговите изследвания?


Те ни асистират в търсенето на отговорите на двата централни въпроса на икономиката, а именно:
1. Какво се търси? - колко, кой, къде, на каква цена
2. Какво се предлага? - колко, кой, къде, на каква цена

Функциите на маркетинговите изследвания в този смисъл са: описване, измерване, обясняване, предписване, проследяване, оценяване,...на пазарните явления.
Това са основните идеи и цлеи на маркетинговите изследвания, предствени през призмата на условията на новата бизнес среда. Те разполагат с богат инструментариум, който в течение на времето ние от GV Trend ще се опитаме да предстваим за вас.

А вие имате ли впечатленя за мястото на маркетинговите изследвания, или опит с погрешното интерпретирене на техните функции и същност?

Прочетете Цялата Статия...

Маркетингов план- основни моменти

Планирането в маркетинга представлява управленски процес. Най-просто казано това е начинът ресурсите на дадена компания да се организират така, че тя да постигне поставените цели. Планирането е още и връзката между това което организацията представлява в момента и това което може да представлява в бъдеще.

Маркетинговият план в повечето случаи представлява или описание на плана за продажбите и неговото примерно изпълнение или мащабен план на продажбите, продуктовите линии и пазари на фирмата.

Според периода, за който се планира маркетинговите планове са: Дългосрочни маркетингови планове от 3 до 5 години; Средносрочни маркетингови планове за 2 или 3 години; Краткосрочни маркетингови планове за 1 година или дори няколко месеца.

Съществуват основно два типа планиране: Стратегическо и оперативно. Разликата, е че докато в стратегическото планиране се определят главните насоки и акценти за развитие на бизнеса в оперативното се разработват конкретни решения по отношение на изпълението на маркетинговия план свързани основно с маркетинг микса. Оперативното маркетингово планиране има за задача да даде конкретните решения чрез, които маркетинговата стратегия ще даде желания резултат.

От какво значение е маркетинговто планиране за фирмата?

На първо място то дава поглед на мениджърите на компанията за дългосрочното и развитие. Освен това чрез планирането самата организация започва да функционира по адекватен на средата, в която функционира начин. В това число се включва и по-стриктното изразходване на ресурсите и бюджета на компанията (те са разчетени в маркетинговия план). Друг важно преимущество което дава маркетинговият план, е че той дава ясна представа за конкурентната област, в която се намира съответната фирма и съответно насочва компанията към потребителите и конкурентите и едновреемнно. Планът може да бъде и използван за въвеждане на нови служители в работата на фирмата така, че това да стане максимално бързо и полезно и за двете страни. Той е не само план за развитие, но и способ да се подобри комуникацията между различните по функционалност отдели в компанията, защото с негова помощ те координират действията си. Като обобщение може да кажем, че маркетинговият план е олицетворение на фирмената култура и философия за развитие. Освен всичко друго планът служи и като полезен инструмент за контрол и съблюдаване на качеството на процесите във фирмата.

Самият процес на планиране представлява определен начин на мислене, които е полезен за всяка организация. В процеса на маркетингово планиране има основно две части: аналитична и перспективна. В аналитичната се определя какви са причините компанията да е в настоящото състояние, както и какво точно е то и какви преимущества и недостатъци носи. В частта на перспективата е същинския въпрос на плана. Тук се излагат целите, целевите пазари на компанията, стратегиите и програмите за действие.

В началото на плана се прави одит. Той определя настоящето състояние на компанията. Определет се периода и механизма на отчитане на промените в състоянието на компанията. Маркетьорът събира, обработва и анализира получената информация и непрекъснато попълва одитната база от данни като я следи в развитие.

Важен момен от маркетинговия план е SWOT анализа. Някои специалисти в последно време оспорват адекватността на този метод, но ние ще се спрем на този въпрос в специална статия по темата.

След като одитът е направен и са анализирани силните и слаби страни на компанията се преминава към разработване на маркетинговите цели и стратегия.

1. Определяне на фирмената мисия
2. Определяне на маркетинговата цел
3. Разработвае на алтернативи
4. Избор на стратегия

След като имаме свършената до тук работа е време да преминем към планове за поетапно осъщетвяване на маркетинговата стратегия. Те включват конкретни мерки и средства, които се използват за постигане на целите в кратки периоди от време. Такива стредства са конкретни техники за продажби, конкретни продажбени канали и т.н. Определят се месечни или годишни бюджети с точен разчет на изразходване на страдствата и виждане за тяханта възвръщаемост.

Това което изложиш до тук е кратко описание и набелязване на основните елменти и акценти в маркетинговия план. В следващите материали по темата ще се спрем подробно на всяка отделна част от него и ако е възможно ще се постарая да дадем и конкретни примери.

Още материали по темата:

Планирахте ли какво ще правите през 2010?

Използвана литература:

Маркетингово планиране, Младенова

Прочетете Цялата Статия...

Фокусирана марка

Какво бихте предпочели- да продавате продукт, който афишира, че става за всичко или такъв, който има конкретна насока в дадена област?

Да продавате нещо като твърдите, че е качествено и може да послужи еднакво на всеки от потенциалните ви клиенти звучи примамливо. Има няколко причини това да е така:

Не се ограничавате на кого да предлагате продукта.

Пестите от фокусирани рекламни кампании, защото е необходимо само човека да е във вашия обсег от потенциални клиенти за да му предложите марката си.

Можете бързо да се препозиционирате марката си към моментно по-изгодната среда.

Съществуват много причини такава позиция да е предпочитана от много търговци, но има една причина, поради която вероятността продукта ви да стане номер едно ще е много малка.

Няма да сте уникални!

Когато имате фокусирана марка на продукта си той със сигурност ще се отличава от шума, които създават всички продукти претендиращи, че са най-добрите във всичко. Както при хората така и при марките, който се е специализирал в една насока винаги има авторитета на по-знаещ от човек, а който има разностранни интереси винаги ще бъде на втора позиция в очите на хората въпреки, че също е добър.

Ако в пространството трябва да дадем пример за тази концепция би звучал по следния начин.

Ако целта ви е да пробиете парче плат с някакъв предмет. Парчето плат символизира пазара или конкуренцията на вашата марка. Тогава ако се опитате да го направите с дръжката на шило ще ви е доста по-трудно защото силата ви е разпростряна върху прекалено много упорни точки. Ако обаче опитате да пробиете плата с острата част ще успеете лесно, защото така фокусирате силата си само върху една точка.

За да преборите големите трябва да се насочите към точно определена група от потенциалните клиенти на вашия продукт и да я направите запазена ваша марка. Така никога няма да загубите идентичността си, винаги ще имате запазена недосегаема зона от вашите конкуренти, а всичко останало което успеете да увлечете по своята марка ще е плюс.

Най-големия поддръжник на тази концепция за позиционирането на марката е „Човекът марка” Ал Райс, той дава пример с Волво. Волво е всеизвестна по цял свят като най-сигурната марка кола. Но статистиките на застрахователите показват, че тя не влиза в топ 10 на марките с най-добра сигурност. Така или иначе повечето потребители с някакъв поглед върху автомобилния свят на въпроса „Коя е най-сигурната кола?” ще кажат- Волво. Те не са достатъчно добре информирани, но не се и стремят към това, те просто знят, че ако им трбва сигурна кола ще си купят „Волво”.

А границата казва Райс, потребителите да си кажат „Щом тази марка е добра в сигурността сигурно е добра и в сервиза или другите услуги, които предлагат.” е твърде тънка и така „Волво” печелят нови и нови клиенти.

Извода е един:

Поставете си ясни цели, покажете ясно лицето на марката си и успехът ще дойде!

Прочетете Цялата Статия...

I`m an alien, I`m a legal alien…I`m а „маркетолог в България”

Представете си, че маркетингът се превърне в една стандартна професия в България. Както е разпространено да бъдеш учител, лекар или адвокат. Представете си ден, в който дори и по-възрастните хора знаят какво е това маркетинг. И време, в което маркетингът не е „изкуство” и искащите да се занимават с маркетинг не са толкова много, а занимаващите се с истински такъв толкова малко. И ден, в който думите: маркетолог, маркетьор и бранд ще бъдат по-разпространени и откриваеми в речниците за български език ( и word редакторът ще спре да ги подчертава ).Представите ви за този ден включват ли „бекгарунд”- установена система за подготовка на маркетолози?

Ситуацията в това отношение е България в момента е учудващо разнопосочна. Имаме два страхотно отделечени полюса- на магнит, взаимно изключващи се, отблъскващи се, Северен и Южен- вие изберете как да си ги визуализирате. Аз ще ги нарека Северен и Южен. Първи опит да опиша картината на Южния полюс:

· Всичко живо се интересува от маркетинг- всеки чете книги със заглавия: „Кака да превърнем бранда си в успешен”, „ Как да правим успешна реклама” и т.н.
· Всеки може да вземе отношение (компетентно ?!?) по въпроса за състоянието на рекламния пазар в България, колко е голяма нуждата от маркетинг и колко е важно да има маркетолози, защо българските фирми са толкова глупави да не намеат такива хора, които да правят някакви нестандартни неща и така да възродят всички бизнеси.
· Всички мислят, че записването на специализация, магистратура, допълнителен курс по маркетинг е много подходящо и така можеш „ да уцелиш десетката” защото маркетинга се комбинира много добре със всевъзможни науки, а в крайна сметка ако основната ти дисциплина не сработи, за маркетолог винаги ще те вземат в някоя рекламна агенция.
· В същия дух на 9 от 10 обяви за работа на солидна маркетингова позиция като бранд мениджър, маркетинг мениджър или консултант изискването за образование е неконкретизирано ( в повечето случаи се иска „висше икономическо образование”). Подкрепям идеята да се дава шанс на хора, незавършили маркетинг, но защо тогава в университетите, в които се учи маркетинг се разкриват стотици места и ежегодно се бълват стотици „маркетолози” на пазара на труда. Защо след като това да бъдеш маркетолог въобще не е толкова нужно, за да работиш като такъв?
· На въпроса „ какво работиш?” често се отговаря със „ ами в маркетинговия отдел съм”- това звучи помпозно. На следващия въпрос „ С какво се занимаваш?” следва отговора „ Ами...разни неща- рекламата на фирмата, продажбите, маркетинга, дистрибуцията” .

Отърсвайки се от черногледството си правя втори опит да опиша Северния полюс:

· Хората, занимаващи се с различните аспекти на маркетинга си имат конкретно название на длъжностите си- рекламен агент, сътрудник продажби, бранд мениджър, маркетинг специалист.
· Обучението по маркетинг е по-идейно структурирано и с основа. Възможностите за допълнителна квалификация се откриват и в университетите, а не само чрез странични организации. Обучението е по-таргетирано.
· Представата за маркетинга е по-добре дефинирана пред стандартния член на обществото- клоновете на маркетинга са разграничени и всеки решава от кое колко разбира
· За позициите на по-високо ниво в йерархията се изискват повече конкретни компетенции в областта на маркетинга- конкретно образование, допълнителни специализации и стаж. Това прави тези длъжности по-трудно достижими, но вдига реномето на професията.
· Маркетингът и рекламата не стоят в представата на повечето хора като каца със сладък мед, при което хем работиш и ти плащат хем се занимаваш с „интересни и увлекателни неща”, разсъждавайки коя реклама как да изглежда все едно си избираш нещо от каталог на марка козметика.

Както се досещате двата полюса могат да бъдат обрисувани много по-обстоятелствено, но има една тяхна съществена характеристика: Те съществуват паралелно в пълния си блясък, обозрими в нашата страна. Мога да се обзаложа кой свят ви хареса повече и, че всеки от вас може да измисли поне още няколко точки в описанието на Южния и Северния полюс. Така, че уважаеми читатели, интересуващи се от ситуацията, в която е поставен днешния маркетолог в България, изразете недоволството и надеждите си и помогнете да попълним нашия списък.

Така ще разберем кои са плюсовете и минусите на това да си въвлечен в тази сфера в България и ще дадем възможност на хората, имащи нужда от информация по темата да получат по-реалистична представа за това какво е маркетолог в България?

Прочетете Цялата Статия...

А(H1N1) или как нещата се случват от уста на уста чрез вирусния маркетинг

Толкова много се е изписало и изговорило за вирусният маркетинг, че той се е превърнал в наистина вирусен. Дойде ред и ние да пипнем от заразата и да ви се изкашляме..

Съществуват много типове маркетинг от уста на уста. По-разпространените от тях са:

Buzz маркетингът, който има за цел хората да се забавляват и да разкажат на приятелите си за приятните преживявания, а те да разкажат на своите и така нататък по веригата. Целта е да се създаде „шум” около марката.

Вирусният маркетинг е маркетинг, които има доста общо с Buzz маркетингът, но тук съобщенията се предават между приятели най-често по имейл или друг вариант на електронни съобщения.

Друг тип маркетинг от уста на уста е разпространението на специални мостри или продукти на ключови за клиентите на компанията места. Убедили се в качествата на съответният продукт хората препоръчват на приятелите си конкретната марка.

Често определени каузи могат да послужат за привличането на определена таргетирана група от потребители и по този начин да се привлече както тяхното така и вниманието на техните роднини и приятели.

Маркетингът от уста на уста има много предимства като: ниска цена за реализация, достигане до съществен брой хора, качество на постигнатите контакти (поради личната препоръка), доверие в компанията и много други.

Нещото, за което трябва най-много да се внимава при този тип маркетинг е възможността нещата да излязат извън контрол. Мнението на хората се мени и понякога фактите се изопачават, затова е възможно едната такава кампания да се обърне срещу създателите си. Към подобни кампании трябва да се пристъпва само когато с много ясно дефинирана целта, таргет групата и това което искате да кажете на хората, респективно това, което искате те да говорят за вас.

Съществуват и други типове и начини да се рекламира от уста на уста. При всички, обаче действа един принцип: Вечното желание на хората да обменят полезна информация и да комуникират.

Прочетете Цялата Статия...

Маркетингови стратегии за влияние върху потребителското поведение

Момента на взимането на решение от потребителя, относно покупката му се състои в няколко секунди. Предшестващия го момент на правене на избор е по-задълбочен- в повечето случаи достига до няколко минути. Идеята за една покупка и установяване на нуждата от нея може да отнеме дни. За съжаление това са реалностите, с които трябва да се бори един маркетолог- има малко време, в което да изяви възможностите на маркетинга и продукта си. Похватите, разбра се разработват и прилагат много преди това, за да може на финалната права (при вземането на решението) да сме с едни гърди напред.

Много ценни са маркетинговите стратегии за влияние върху потребителя в зависимост от позицията на марката и типа на взетите решения за покупка:

· Стратегия на поддържането- стратегия, прилагаща се ако потребителите са лоялни и купуват рутинно продукта. В този случай трябва да се наблегне на контрол по отношение на качеството на продукта, дистрибуцията и поддържащата реклама. Такава стратегия е подходяща за бързо оборотни стоки или такива с изграден имидж.

· Стратегия за разрушаването- основната идея на модела е да се разбие съществуващия модел за вземане на решения. Стратегията се реализира в дългосрочен план при изцяло развит и добре рекламиран продукт. Например налагането на нов или обновен продукт, като се изтъква по-нетрадиционно негово качество, различно от това, което често търсят потребителите.

· Стратегия на привличането (улавянето)- в процеса на взимане на решение се оценяват няколко марки по няколко критерия. Ако нашата марка не е сред тях, целта е да се позиционира сред алтернативите. За тези цел биха помогнали актуалност, добри цени и стимули, които водят до ангажиране на потребителското внимание (игри, награди, промоции). Именно по-непопулярните брандове трябва да приложат първо тази стратегия, за да запознаят потребителите с възможностите, които техния продукт предлага.

· Стратегия на преграждането- целта е да се улови потребителят докато търси информация за други марки- чрез последователно информационно въздействие, разпродажби, активна реклама. Впечатляващи билборди, томболи или промоции биха фокусирали вниманието на потребителя върху нашия продукт, въпреки, че той би бил нов за него.

· Стратегия на предпочитанието- прилага се при марка с висок имидж. Целта е потребителите да предпочетат нашата марка пред останалите. Тази стратегия изисква висок професионализъм от страна на търговския персонал. Разпространението на рекламни брошури, активна промоутърска дейност са конкретните решения тук.

· Стратегия на приемането- подобна на предходната, тази стратегия обаче включва и предварителното изграждане на имиджа на марката- чрез разработване на качествен продукт и влагане на значителни средства в рекламата му.

Тези стратегии изискват добра съсредоточеност и постоянство при прилагане, но са качествени инструменти, с които можем да влияем предварително върху избора на потребителя.

В противен случай разчитаме на онзи моментен импулс, който завладява потребителя във въпросните няколко секунди, а това не дава никаква гаранция за добре свършена работа.

Прочетете Цялата Статия...

Семинар на Филип Котлър

Уважаеми читатели, преди време ви представихме информационен материал относно второто посещение на професор Филип Котлър. На 23-ти Септември семинара се състоя и ето моя поглед относно съдържанието и основните моменти от презентацията на проф. Котлър. Има много неща, които могат да се разкажат, но ето основните точки, които за мен бяха най- впечатляващи.

Както вече споменах основната тема, на която бе подчинена лекцията на Котлър бе кризата. По този повод си заслужава да се споменат 2 интересни фрази или поговорки:

· „Когато идва буря, някои строят стени, а други вятърни мелници”
· „Кризата е ужасно нещо за губене”

Следваща точка от презентацията на Котлър бе начина, по който ще се променят потребителите под влиянието на кризата. Ето някои опорни точки:

· Потребителите ще купуват по-евтини продукти.
· Потребителите ще намалят купуването на коли, мебели и скъпи ваканции
· Потребителите ще карат по-малко или използват алтернативни методи за придвижване с цел да намалят разходите си за гориво

Ето и другата страна на монетата- как ще реагира бизнеса:

· Бизнеса ще намали продукцията си
· Бизнеса ще намали капиталовото си инвестиране
· Бизнеса ще намали маркетинговия си бюджет
· Бизнеса ще отложи развиването на нови продукти

В течение на презентацията си Котлър направи и една класификация на видовете фирми по време на кризата:

· Силна компания- Силни финанси и силен маркетинг
· Стабилна компания- Силни финанси и слаб маркетинг
· Бореще се компания- Слаби финанси и силен маркетинг
· Залязваща компания- Слаби финанси и слаб маркетинг

Една от най-интересните специално за мен части от изложението на Котлър бе представянето на т. Нар. „Марки на привързаност”. Това са 25 бранда, посочени от потребителите като най- важни за тях. Особеното при тези компании е, че техните разходи за маркетинг са много ниски, защото маркетинга всъщност се извършва от клиентите, очевидно доволни от използването на продукта. В оригиналната презентация, която скоро ще може да бъде намерена в интернет са споменати всички тези, заслужаващи внимание марки.

Какво имат тези компании, за да изградят такъв бранд:

· Те се стремят да задоволят интересите на всички групи, имащи участие в

изграждането на марката- доставчици, служители, потребители.
· Заплатите на служителите във високите нива на управление са сравнително ниски.
· Те прилагат отворена политика на мениджмънта- тоест мениджмънта е отворен за дискусии и идеи от страна на служителите.
· Те плащат на служителите си малко повече от другите конкуренти.
· Те наемат, хора с отнасящи се с интерес и внимание към нуждите на клиентите.
· Те подкрепят доставчиците.
· Те вярват в корпоративната култура.

Ето така Котлър нарисува профила на успешната компания и ни даде целеви план, към който всяка компания трябва да се стреми, за да бъде победител в сърцето на клиентите си.
Следваща теза на Котлър засегна идеята за бранда. Според него брана е лепилото. Той е обещание, очакване.

Изключително важно е една успешна фирма да се отнася с внимание към клиентите си и особено към моментите, в които фирмата поема инициатива за контакт с клиентите. Котлър препоръчва да се правят записи относно връзките и отношенията на фирмата с клиентите. Един добър вариант това да бъде постигнато е използването на софтуер или система като CRM например.

Интересна и иновативна теза, която изказа професора в последната част от семинара бе фразата, че Чарлс Дарвин е бащата на маркетинга, защото в бизнеса и маркетинга е приложимо, това което Дарвин е открил, а именно: „Най- адаптивните оцеляват”.
Разбира се Бащата на маркетинга засегна и Стратегията „Син Океан”, като разграничи разликата между нея и тази на „Червен океан”. Във втория случай, океана е червен, защото бизнес средата е оцветена в червено от кръвта пролята при битките с конкуренцията. При синия океан водите са спокойни, а нашата фирма е монополист.

Лекцията на Котлър бе съдържателна, самия той я поднесе по интригуващ начин, а темите които засегна бяха както актуални така и успяхме да си припомни класически и основни постулати в маркетинга.

Прочетете Цялата Статия...

Връзката на кравите, кучетата, звездите и въпросителните с маркетинга

Матрицата на Бостънската консултантска група не е един от най—иновативните методи за анализ на продуктовите позиции на една фирма, но е едно от нещата, които всеки маркетьор трябва да познава.

Консултантската група е създадена през 1970 година в Бостън. Тя изработва своя модел за стартегическо планиране с цел да се взимат решения относно бъдещото развитие на даден продукт или услуга.

Матрицата представлява обикновена координатна система, разделена на четири квадранта. От ляво на дясно по хоризонтала е разположен пазарният дял, като се започва от най-ниския към най-високия. А по вертикала е разположен пазарният ръст, които има най-голяма стойност в горната част на таблицата.

На нивото с нисък пазарен дял и нисък пазарен ръст е разположен квадранта на “Кучетата”. Той се характеризира с това, че само изразходва ресурсите на компанията, но тя неможе да се отърве от него, тъй като в повечето случаи е от стратегическо значение за фирмата. Това са продукти, които просто запълват “щанда” на фирмата на пазара за да е по-пълна услугата, която предлага. Този знак “Куче” дава съвет: “Премахни!”.


“Дойната крава” е сегмент, които се намира на нивото с голям пазарен дял и нисък пазарен ръст. Това са вече утвърдени продукти спрели или съществено забавили ръста си, но носещи стабилен приход на компанията. Съветът, които тази клетка дава на маркетинг мениджърите е: “Задръж позицията”.

Елемента в таблицата на бостънската консултантска група с висок пазарен ръст, но нисък пазарен дял е “Въпрос”. Те са продукти, които още не са намерили мястото си в таблицата. Тяхната съдба е да се превърнат или в “Звезди” или в “Кучета”, техният съвет към маркетинга е “Развивай”.

Последното място в матрицата на Бостънската консултантска група заемат “Звездите”. Те са с висок пазарен дял и висок пазарен тъст. Те печелят много за компанията. При тях съвета е "Утвърди" така те ще се превърнат в "Дойни крави".

Както вече казах аз не съм голям почитател на матрицата на Бостънската консултантска група и за това имам не една причина. Времето е това, което променя ефективността на някои от инстументите на маркетинга и то не е пощадило и колегите от Бостън.

Едно от нещата, които подлежат на актуализация са съветите, които матрицата дава. В съвременните условия те търпят развитие. Една от причините за това е, че пазара е механизъм, който търпи развитие и когато му се предложат едни решения в определен интервал от време, той намира начин за противодействие или заобикаляне и прави тези решения неефективни.

Матрицата търпи развитие в три фази.

Първата е промяна на критериите по вертикала и хоризонтала. Това се дължи на определената статичност на първоначално зададените критерии в днешната динамична среда на пазара. Така по вртикала пазарният ръст се замения с бъдеща атрактивност на стратегическата бизнес зона (СБЗ), а по хоризонтала пазарният дял преминава в бъдещ конкурентен статус на стратегическата бизнес зона (СБЗ).

Поради значително по-изчерпателния характер на така формулираните критерии се налага промяна и в формата на таблицата като се добави средна колкона с още три квадранта. Това е втората стъпка на еволюцията на матрицата на Бостънската консултантска група.

Третият етап от промяната са новите съвети, които се прилат при отделните клетки. При „Кучетата” съвета става „Инвестирай и подобри”, при „Въпросителните” е „Подобри, а ако не се получи напусни”, при „Звездите” в този нов вариант се допуска и съвета „Напусни”, тъй като има възможност за бърз срив на продуктите и услугите в тази категория ако продукта не се наложи трайно на пазара. „Кравите” също освен „Задръж позицията” дават съвета „Изцеди каквото можеш и напусни”.

Принципите на изграждане и действие на матрицата на Бостънската консултантска група са нещо с което всеки занимаващ се с маркетинг трябва да познава. Те дават един много правилен от методологична гледна точка подход при решаването на проблеми и намирането на решения в областта на маркетинга.

Прочетете Цялата Статия...

Конкуренцията- как да я категоризираме и анализираме

За да развием темата за конкуренцията, която е особено важна в маркетинг анализите, днес ви предлагам една гледна точка за класификация на кокуренцията, придружена с актуален пример, свързан с гиганта на световния маркетинг бизнес – диетичната Пепси Кола. Гигантът, които в момента е един от лидерите на пазара за безалкохолни напитки в целия свят пропуснат като инвестиция от недалновидната политика на мениджърите на Кока Кола (пример за недобра оценка на конкуренцията).
Конкуренцията може да бъде основана на множество фактори, които определят различната и ориентация:
1. Клиентова ориентация:
· Конкуренция за съществуващ бюджет
· Кога да се използва продуктът - Пепси е повече за употреба по всяко време, докато Кола е традиционната семейна амеиканска напитка.
· Защо да се използва продуктът - Пепси е продуктът на новото поколение, напитката на младите!
2. Маркетингова оринетация, реклама и представяне:

· Целева стратегия - Пепси е носител на новото и младежкия дух
· Средства за масова информация
· Разпространение
· Цена
3. Ресурсова ориентация:
· Суровини
· Кадри
· Финансови ресурси
4. Географска конкуренция

По тези критерии може да се оцени на кои фронтове да се бори фирмата, с кои конкуренти и за каква цел.

Начин за определяне равнищата на пазарна конкуренция е групирането на близките продукти от бранша по физически признак. Ето обещания пример с равнищата на конкуренция на диетична Пепси Кола:

1. Първото равнище е най- близката преспектива за конкуренция и се нарича продуктова форма. То отразява възгледа, че главните конкуренти са продуктите директни заместители. В нашия случай това са диетичните коли.
2. Второто равнище се образува от продукти с подобни черти. Тази конкуренция теоретично се нарича продуктово- категорийна. Нашите основни кокуренти тук са: колата, плодовите диетични безалкохолни и диетичните натуралните сокове.
3. Третото равнище е дългосрочно и се фокусира върху продуктите заместители. Това понятие е теоритезирано и определно от проф. Котлър като родова конкуренция. За диетичната Пепси Кола родовите конкуренти са: бирата, соковете, кафето, минералните води.
4. Четвъртото равнище е по- общо и се нарича бюджетна конкуренция. На това разнище за конкуренти се смятат всички продукти и сулуги, които се конкурират за едни и същи пари на купувачите. Списъка с примерите ще бъде дълъг, всеки може да даде безброй примери.
   
   Като обобщение можем за заключим, че продуктовата и продуктово- категориината конкуренции са най-важни и върху тях трябва да се фокусира вниманието на маркетолозите, когато изговят годищните си анализи.

Прочетете Цялата Статия...

Предвиждащ и реагиращ маркетинг

Създава ли маркетингът потребности? Това е най-актуалния и спорен въпрос. Според повечето автори обаче, маркетингът не създава, а открива или така да кажем разкрива „латентни” потребности.

Според степента на новост на удовлетворяваната потербност маркетинга може да се класифицира на три нива: реагиращ, предвждащ и създаващ потребности маркетинг.

Реагиращ маркетинг е този, който открива съществуваща потребност и може да я задоволи.
Хората имат нужда от различни неща и повечео от техните потребности са очевидни- нужда от шампоан против пърхут, хапчета за отслабване, паста за зъби, прах за пране с ефект на омекотител. Общо взето този тип маркетинг наблюдава и изследва проблемите или липсите, които хората имат и прилага техники за създаване на продукти, които да ги задоволят.

Предвиждащ маркетинг е този, който открива новопояваващите се скрити потребности. Рискът тук е по-голям, но възможността за създаване на иновация и ледерство в нова ниша го компенсира. Тук маркетинга отново анализира нуждите на хората, но се опитва да създаде не очевидни решения,а решения „с една крачка напред” от нуждите. Отново при анализа се прилага тази техника- нуждите не са само тези, които хората демонстрират, а и допълнителни, произтичащи от откритите или несвързани с тях.

Променящ потребностите маркетинг е този, при който на пазара се предостават нов вид продукт или обслужване, кото не са съществували дотогава. Такъв е маркетингът на компанията Сони, която през миналия век направи много виведения на технологичния пазар като въведе уокмена, видеомагнетофона и т.н.. Ненапразно девизът на вече покойният президент на компанията гласи: „Аз създавам пазари”. Имайки задълбочени анлизи върху основните потребности на хората, маркетолозите имат възможността да предвидят или „насочат” нуждите на потребителите или да им предложат нещо, което ще удовлетвори иначе много по-късно възникваща нужда в по-ранен момент. И да създаде по този начин иновация, присъща на най-напредничаво мислещите компании.

Според мен маркетинга отдавна не е само реагиращ, основно е предвиждащ и бъдещето му е в създаването на потребности. Това ни дементсрират големите компании, създали продукти, за които потребителят не е и подозирал, но посреща с голяма приемственост, използва да степен, че този подукт задоволява една неподозирана, но вече създадена и неотменна потребност. Примери: I-Phone. Хората използваха мобилните си телефони много, интеренета също. Може би им се е искало да могат да го правят едновременно, но никой не е подозирал, че може да се създаде толкова функционална комбинация, прибавяйки обаче много повече функции, които никои не е усещал като нужни, но сега потребява с голяма охота, чувствайки своя I-Phone за незаменим.

А дали това всъщност не е именно създаването на потребности?

Прочетете Цялата Статия...

10-те смъртни гряха на маркетинга + Един: Мързел

Стремежът на хората към рационалност и обяснение на сложни неща с нещо по-просто и познато е познат от хилядолетия. Такива обяснения и познания обаче немогат да ви направят експерт в дадена област, а само лаик с голяма уста. Книжки като 10-те начина за успех, 7 метода да си сварите яйцата или 100 начина как бързо и лесно да забогатеем се харесват много на една част от аудиторията, която по мои наблюдения се оказва доста некомпетентна за ралните механизми, които носят резултати.

- Кoмпaниятa нe e дocтaтъчнo фoкуcиpaнa въpху пaзapa и клиeнтитe
- Кoмпaниятa нe дocтигa дo цeлeвитe cи клиeнти
- Кoмпaниятa нe cлeди дocтaтъчнo дoбpe кoнкуpeнциятa
- He ce упpaвлявaт пpaвилнo oтнoшeниятa c ocнoвнитe зaинтepecoвaни гpупи - Кoмпaниятa нe e дocтaтъчнo гъвкaвa пpи нaмиpaнe нa нoви възмoжнocти
- Heпoлзoтвopнo мapкeтингoвo плaниpaнe
- Heпpaвилнa фиpмeнa пoлитикa зa пpeдлaгaнe нa пpoдуктитe и уcлугитe
- Cлaби умeния пo изгpaждaнe нa мapкaтa и кoмуникaциятa
- Кoмпaниятa нe e дoбpe opгaнизиpaнa, зa дa ocъщecтви eфeктивeн мapкeтинг
- Кoмпaниятa нe ce възпoлзвa в мaкcимaлнa cтeпeн oт тeхнoлoгиитe

Филип Котлър е велик, но всеки ли го разбира след като „10-те смъртни гряха на маркетинга” е първата, а може би и последна книга, която прочита?


Единадесетия смъртен грях на маркетинга е: Четенето само на книги с корици по дебели от съдържанието, които започват с 10-те..

Да вземем например уеб сайтовете. Всеки прочел една-две или десет от въпросните книжки може да каже следното:

Съдържанието трябва да е качествено

Не оставяите на читателите ви да им стане скучно

Дизайна трябва да е лесен за употреба, но същевременно атрактивен

Търсете обратната връзка с читателите- тя е много важна

Могат да се изброят още много такива примери. Това са наизустени клишета, а клишетат са такива, защотот обикновенно са вярни нали така? Въпросът тук обаче е за да се стигне до тези клишета какъв път е извървян и какъв траябва да се извърви от използващите ги за да придобият смисъл. Ето това е големия проблем на малките наръчници, които обещават всичко и то бързо и без усилия. Липсват реалните инструменти, които да постигнат така амбициозно заявените цели.

Синтезираните идеи са най-трудни за прилагане, тъй като изискват много повече интелектуален багаж от човека, който иска да ги използва отколкото дебелите книги с формули и подробно описание на методологии. Тук обaче идва противопоставянето на трудността с човешкия мързел. На всеки се струва по-лесно да прочете една книжка за два три часа и след това до края на живота си да филосовства по въпросите на маркетинга, но не всеки е готов да изучи материята из основи за да има наистина компетентно и трезво мнение.

Моят съвет е:

Не спирайте да четете малките книжки с остроумни заглавия, но търсете източници на информация за всеки дребен детайл в тях, който ви се вижда не дотам ясен. Търсете информация и не се страхувайте да отворите дебелите книги!

Прочетете Цялата Статия...

Кризата и Маркетинг бюджетите

Както във всяка сфера на бизнеса така и в сферата на маркетинга кризата се отразява в по-малка или по-голяма степен.

Книгите по маркетинг казват, че в такива времена компаниите трябва да наблягат на маркетинг дейностите, а даже и да увеличат маркетинг бюджетите си. Твърди се, че намаляване на бюджета за реклама например (защото той е най-популярен в „маркетинг” средите) би довело да сериозни сътресения и големи загуби за дадена компания.

Но това според съвременните специалисти. Съдържателите на фирми днес, които са от старата школа неискат и да чуят за такива теории. Те са научени, че когато има кризисно положение парите, които се харчат от компанията трябва да се намалят, за да може тя да оцелее.

Редица по-образовани и иновативно настроени маркетолози и фирми за маркетинг консултации, с които съм разговарял неформално на тази тема цъкат с език на невежеството на тези управленци. Чул съм доста доводи и цитати от учебници според, които намаляване на бюджета за маркетинг във време на криза е пагубно за нивото на продажбите и компанията като цяло.


Нека първо да кажа, че тези учебници са писани от светила в областта на маркетинга и неслучайно го подчертавам. Без да поставям под съмнение професионализма на който и да е от световните експерти трябва да кажа, че в академичния си живот съм ставал свидетел на много примери за преекспониране на дадена наука от светилата в нея. Такъв род отклонения със сигурност могат да доведат до погрешни заключения, които разбира се са родени от най-добри чувства без да влагам и капчица ирония.

Маркетинга ми е слабост като наука и начин на мислене, но това до което искам маркетинг знанията ми да доведат е полза на хората и фирмите, които се вслушват в препоръките ми дори това да е на цената на това да съкратят маркетинговите си бюджети.

Защото една фирма може да претърпи наистина големи загуби от намаляване на маркетинговия бюджет, но ако това ще коства съществуването й- защо не? В този смисъл е много важно на какво ниво в бизнес пирамидата на Маслоу е поставена дадената фирма. Ако е в най-високата точка може спокойно да дадем съвета- „Не режи!”, но ако е в дъното.. този съвет би бил развнозначен на: „Отрежи си главата!”

Най-логичния контрапункт ако въобще може така да се нарече това твърдени, защото то не се противопоствая, а по скоро игнорира горните твърдения би бил:

„Разбира се, че ако съществуването на компанията зависи от това трябва да се съкрати бюджета за маркетинг, но тук става въпрос за другата част от случаите, което показва, че световните светила съвсем не грешат в твърденията си”

Тук трябва да отбележа, че статията е насочена към грубата действителност на бизнеса и маркетинга, а не към принципно и теоритично оборване на вече доказани неща, тъй като това очевидно е кауза пердута за мен.

Целта е да се обясни, че всеки, който безугледно твърди, че бюджетите не трябва да се намалят на всяка цена, го прави най-вероятно с комерсиална цел и съвсем не желае най-доброто на компанията. Общо взето е ясно, че бюджетите в повечето случаи трябва да се увеличават или да не се пипат, но в случаите, в които това не е така трябва да се обясни истинската ситуация на човека, а не те да се премълчават за жълти стотинки, заради които нечии бизнес ще отиде на вятъра.

Прочетете Цялата Статия...

Формите на конкуренцията като начин на съществуване на съвременните фирми

Класическите дефиниции разделят конкуренцията на свободна и ограничена или съвършени и несъвършени пазари. Както във почти всеки аспект на маркетинга и тук Котлър пердлага своето по-прагматично виждане. Той разделя конкуренцията на четири равнища:

· Маркова конкуренция- производителите се конкурират по отношение на един и същ или подобен продукт. Целевия пазар е дин и същи, а цените са подобни. Това е мястото където брандинга изиграва своята роля. Когато пазара, продукта и цената са еднакви борбата е безмилостна, и само марката може да ти помогне да се диференцираш.


· Браншова конкуренция- производителите се конкурират по отношение на различни стоки, които обаче задоволяват една и съща потребност. Ето тук според мен е мястото, където маркетинга трябва да поеме дълбоките си функции по-често споменавани само теоретично и да навлезе в планирането преди производтвото. За да се задоволи една потребност има много начини и само по-изобретателлните решения ще привлекат потребителите, което в последствие може да позволи учеливаване на цената след като потребителите вече са убедени и качествата на продукта. Ето защо функцията на маркеинга за планирането е изключително важна.

· Конкуренция на формата- потребителите се конкурират помежду си с различни стоки, които задоволяват една и съща нужда- именно разликата между нужда и потребност разделят този вид конкуренция от предишния. Логиката за планирането е асолютно приложима и тук.

· Родова конкуренция- конкурентните отншение са между различни производители на различни материални блага и услуги, насочени към един и същи пазарен сегмент. Тук предизвикателството е да се убеди потребителя за какво да похарчи ограничените си ресурси. Рекламата в случая е помощника, който може да предизвика потребителя да оцени предимствата на един продукт пред друг. Много често в реалнстта този тип конкуренция е най-ожесточен, защото когато сред потребителите се появи пренасищане, тоест изобилие от възможности при ограничени ресурси и е трудно да се въздейства върху емоционалните предпочитания и ценности на клиента. Тази манипулация обаче (чрез реклама) е ежедневие за нас, примамвайки ни да бъдем арбътъри в борбата за пазарно надмощие.


Мислите на Котлър относно конкуренцията много по-актуално и прецизно описват съвременната реалност пред ставнението само по критерия свобода. Защото в днешно време всички икономисти обединяват услия критерия свобода да бъде само характеристика в положителното си значение на пазара и по-скоро да бъде прието по презумпция, че ние живеем в условията на свободна конкуренция и имаме равни шансове в борбата си за пазарен дял.

Прочетете Цялата Статия...

Прогнозиране и Планиране

Това, което ме вдъхнови да напиша тази статия е един учебник на човек, които имах честта да ми преподава в Университета за национално и светово стопанство (УНСС), където следвам в бакалавърската програма по маркетинг- Професор Манов.

Става въпрос за планирането от бъдеще към настояще. Това е една проста и гениална концепция за постигане на желаните резултатаи. Тя е по-скоро начин на мислене отколкот рецепта за бърз успех.

Като цяло винаги когато си поставяме цел измерваме възможностите и ресурсите, с които разполагаме за постигането и. Състоянието на тези умения и ресурси е причина за определени очаквания при съответните действия като резултата в бъдещето. Т.е. в момента разполагам с това и това и ако направя следното ще постигна ето това определено ниво на успех.


По този начин всяко действие напред във времето става все по-трудно предвидимо, което води да понижаване на възможността за планирането и прогнозирането му.

Това което Манов обяснява в учебника си по прогнозиране и планиране е възможността човек да планира от бъдещето към настоящето. Да се определет целите и да се види какво трябва да е състоянието на ресурсите и уменията с които разполагаме в сегашния момент за да ги постигнем. Да „пренастроим” оборудването си в настоящия момент на необходимата честота и да постигнем желаните резултат в бъдещия момент.

Чрез тази организация на планирането се удължава максимално времето за планиране и прогнозиране, защото то се простира от сегашния до бъдещи момент на желаните резултати.

Аз лично откривам и символиката на песимизма и оптимизма в двата типа планиране.

Първия тип на планирането на събитията от настоящето към бъдещето предполага оптимално използване на ресурсите за максималното им развитие с цел постигане на поставените задачи, но този метод вкючва и варианта за непостигане на задачите поради некачествени ресурси, липса на време, недостатъчен потенциал и др. – негативизъм.

Втория тип планиране още в основата си поставя задачата за трансформиране на сегашните условия до такива, които биха позволили реализирането на задачата и след това нейното изпълнение което произхожда по съвсем органичен начин от вече създадените за целта предпоставки, т.е. по този начин започваме да планираме с нагласата за неминуемото постигане на целите- позитивизъм.

Прочетете Цялата Статия...

е-Волюция на Маркетинга (Част 3)

Друг движещ фактор на пазара сега е желанието на потребителите да живеят днес. Да получат продукта или услугата на база на това какво може да си позволят след време, а не на това, което могат да имат сега. Така много компания, следвайки този модел на поведение създадоха редица лизингови планове удобни за хората, които искат да живеят днес.

Това наложи определена реорганизация в инвестиционните планове на компаниите, но те нямаха нищо против, тъй като освен по-изгодни във времето като капитал продажби, регистрираха и повишаване на дългосрочната лоялност на клиентите. Което няма и как да е по друг начин педвид дългосрочните договори, които се подписват и намаленията и привилегиите, които хората могат да ползват по време и след един такъв договор ако използват същата компания.

В глобален мащаб света в монента плаща за разполагането с бъдещи облаги „сега” и затова аз не съм привърженик на такъв начин на мислене.


Като икономист съм наясно с паричните потоци и измененията, които те търпят във времето затова осъзнавам възможностите на това човек да разполага с нещо по рано отколкото може да си го позволи и не отричам достойнствата на такава система на подреждане на всеки семеен бюджет, но има грница, която всеки трябва да определи сам за себеси и когато резултатаите от такива действия ясно показват, че тя е прескочена трябва да се вземат съответните мерки. Маркетингът трябва да реагира.

Това са необходими уроци и етапи в развитието на пазара и най-важното е да извлечем необходимите изводи за нас самите като маркетолози. А те са:

Светът все повече осъзнава, че нещата зависят от всеки един от нас поотделно.

Комуникацията е нещо, което трябва да развиваме и възпитаваме в себе си и това, което правим за да бъдем успешни и да водим успешна маркетингова политика.

Икономиката е част от нас и не трябва да се възприема като нещо изкуствено създадено, тя е просто форма на социално общуване, която все още е твърде млада за да се сравни с чувствата и емоциите, които може да изпита всеки един от нас- именно тук е ролята на маркетинга.

"е-Волюция на Маркетинга"

"е-Волюция на Маркетинга (Част 2)"

Прочетете Цялата Статия...

Инвестирайте в това което ви носи пари – просто, а !?

Малко цифри:

80% от продажбите идват от 20-30% от клиентите- твърди потребители.
100% от печалбата идва от същите тези потребители.
Около 80% от разходите по продажбите се харчат за останалите 20%- т.е. трябва да се заделят средства за да се карат хората, които вече купуват да купуват още повече, а вместо това да се стимулират потребителите без интереси да купуват продуктите.

Тези цифри са познати на повечето хора, които се занимават професионално с маркетинг, а и не само на тях. Доста мениджъри също са наясно с тази теория, която мога да твърдя, се доближава максимално до практиката с малки изключения.

Но какво се случва всъщност? Всичко се е втурнало да лови и привлича нови клиети и на никой не му пука за настоящите ползватели на услугата или продукта му.

Ниското качество и конкурентоспособност в България се дължат най-вече на малките средства заделени от инвеститорите за задържане на старите клиенти.

На доста места където съм работил досега приоритета е бил поставен върху новите клиети- какви отстъпки да направим, каква тактика да преприемем, от какво най-вече имат нужда в момента и т.н. А за старите такива радко е имало обширни трейнинги или заседания.

В резултата на което малко фирми имат твъд контингент от клиенти и се превръщат в поредната нискокачествена услуга на пазара.

До тук ясно! На старите клиенти да се обръща повече внимание, защото носят повече приходи, а новите да продължават да се гонят.

Внимание!

Преследвайте новите си клиенти така, че когато попаднат в графата на „по-скъпите” за поддръжка клиети да ви излязат по-евтино.

Клиент, който е спечелен с не толкова гръмки обещания е по-лесен за „поддръжка” след това. Изкусително е да предложиш всичко което може да се предложи за да спечелиш един клиент, но е правилно само ако наистина можеш да предоставиш такава услуга. Ако неможеш клиентът ще си замине мого бързо.

Привличайте клиенти с минимални ресурси за да може в максимално дълъг период да им предоствяте усъвършенствана услуга или продукт.

Клиентите искат да задоволят потребностите си днес. Много компании в различни области разчитат на това. Ако неможете да го напраите вие трябва още да поработите, но ако можете и искате да спечелите преднина поговорете и за нещо друго. Разкажете на клиентите си какво получават днес и какво ще получат утре от вас като подкрепа.

Направете го по-честно от конкуренцията, а не някакви мъгляви обяснения за последващ сервиз. Така клиентите, които купуват от вас ще го правят със съзнанието, че се обвързват с марката ви за дълъг период от време и по-трудно ще кривнат от „правилния” път.

Привличайте клиентите си с максимално ясни доводи за това което ги очаква за да ви е по лесно да изпълните това което сте им обещали.

Прочетете Цялата Статия...

е-Волюция на Маркетинга (Част 2)

Отношенията с клиетите започват също свой собствен живот в маркетинговите отдели като отделни пера на приоритети.

Точно поради по-добре осъзнатите приоритети на потребителите фирмите започват да водят по-хуманна политика на пазара. Дори в моменти когато това води до краткосрочни или средносрочни загуби, напипали верния път фирмите предпочитат да останат лоялни на вижданията на клиентите.

В този смисъл на печалбата никога досега не се е гледало в толкова дългосрочен план. Някои фирми вече имат методи за оценка на доживотната покупателна способност на клиетите си и на тази база определят колко да инвестират в различните групи клиенти. Тези, от които ще се получи по-малка възвръщаемост съответно получават по-малко грижи и облаги, а тези които са стойностни в дългосрочен план получават огромна част от заделените маркетингови бюджети.


Тъй като дългосрочния поглед върху инвестицията клиент води след себеси до редица изисквания, които компаниите трябва да покрият за да бъде този поглед достатъчно адекватен на собствените им възможности, маркетинговите им отдели изграждат цели нови системи и методи на работа.
В това число- ускоряване на логистичните процеси, подобряване на сервиза, подобряване на самочувствието на клиент, ползващ дадена услуга и редица други. Тези промени са свързани с редица инвестиции, но в дългосрочен план водят до съществени намаления на разходите.

Например изграждането на система, което позволява на потребителите сами да определят параметрите на персоналните си компютри и след това да изберат доставчик от които е най-изгодно да закупят частите е немалка първоначална инвестиция. Такава инвестиция включва наемане на екип от програмисти, който да изготви технически заданието, а преди това маркетинг специалистите да определят кой е най-правилният начин да изглежда и функционира то. След пускането му в действие е наобходим както технически така и подходящ маркетинг и търговски съпорт на дейността. И така докато един хубав ден не се отчете намаляване на разходите, което е свързано с факта, че потребителите, взимайки по-голямата част от решениета улесняват компанията и по този начин тя пести пари.

Но главната причина за успеха в такива промени е желанието на потребителите да контролират все повече и повече нещата, които се случват около тях. Така тяхната нужда е почти максимално задоволена, а те същевременно са свършили част от работата на компанията. По този начин тази сравнително скъпа първоначална инвестиция носи след себеси постоянен темп на намаляване на разходите за обслужване за много дълъг период във времето.

"е-Волюция на Маркетинга"

"е-Волюция на Маркетинга (Част 3)"

Прочетете Цялата Статия...

е-Волюция на Маркетинга

Има няколко основни момента, в които Котлър разглежда еволюцията на маркетинга. Основно той насочва вниманието на промяната на поведението на фирмите в насока да задоволяват и да отговарят на човешките потребности.

Производствената концепция вече си е отишла безвъзвратно и е отстъпила място на концепцията „Почувствай и отговори”.
В тази концепция фирмите се насочват върху това как потребителите биха желали да се почувстват при използването на техните продукти или услуги и маркетинг отделите им се стремят именно към това.

Ако свържем тази тенденция с теорията, базирана на златното сечение, според която света повтаря нас и обратното ще разберем и идеята на Котлър, че самите фирми стават доста по-нематериални и се насочват към „духовната” стойност на бизнеса, която в света на икономиката представлява притежанието на информация, марка или начин на комуникация с клиентите.


Вече е много по-изгодно да притежаваш успешна марка отколкото да притежаваш физическия ресурс на компанията.

Това до голяма степен се дължи и на променената позиция на клиетите на пазара. Маркетингът разбра, че клиентът е този, който определя правилата и са силни тези, които притежават клиентите, а не тези които притежават производството на дадена компания.

Както всяка нова тенденция и тази привлича и създава отделни сфери в пазара, които са обект на внимание от страна на еволюиращия маркетинг. Вече съществуват редица компании, които се занимават само с комуникацията с хора и продават тази услуга на други компании. Има и такива, които събират полезна информация и я предоставят срещу съответното заплащане, такива, които сравняват продукти и предлагат по-оптимален начин на купувачите да изхарчат прите си и т.н.

Бързината на комуникацията в конкретно разглежданата тема е от съществено значение за маркетинга. Тук идва решаващата роля на Интернет.

Всички тези дейности се извършват в огромния си процент в мрежата. Техническите възможности за пренос на информация позволяват развитието на такива компании в сферата на комуникацията и нека го наречем нематериалната печалба.

Тук е мястото да подчертая огромното значение на комуникациите въобще в развитието на нашата цивилизация. Това според мен е основната движеща сила на еволюцията ни. Създадени сме да живеем в общество и как то ще се развива зависи главно от нивото, на което си комуникираме. Развитието на комуникациите води до предаване на необходимата информация, там където е нужна с нужната скорост, което води до взимането на правилните решения.

Може би точно поради осъзнаването на тази причина редица фирми започват доста по-адекватно вместо да използват услугите на гигантите за обмяна на информация да изграждат свои собствени механизми за съхранение и анализ на информацията.

"е-Волюция на Маркетинга (Част 2)"

"е-Волюция на Маркетинга (Част 3)"

Прочетете Цялата Статия...