Поздрави на българите в Германия и по-специлано на тези от Ehingen и Berlin

За близо три месечното съществуване на сайта не сме се обръщали директно към нашите читатели по такъв начин. Става въпрос за желанието ни да изразим благодарността си към най-редовните от тях.

Българите от Ehingen с население 26 000 души и Berlin с население 3 384 000 души са първите, които заслужиха нашето топло и сърдечно благодаря за това, че ни четат и ни отделят част от времето си!

Благодарим ви и искаме да знаете, че зарди хора като вас правим този блог и вие с другите наши читатели сте нашия стимул да продължаваме!

За да не бъда голословен ще дам и малко информация в цифри за повода за статиата:

Тъй като блогът е на български и се стремим да го популяризираме повече в българското уеб пространство разпределението на посещаемостта му е следното:

85% - България

15% - Чужбина

От чужбина сайтът е посетен от посетители от над 200 града от 44 страни.

Посещенията от Ehingen и Berlin формират общо почти 6% от всичките 15% за чужбина като посещенията се разпределет почти по равно между двата града с лек превес на Ehingen, което съотнесено към размерите на градовете е огромна разликаза в полза на по-малкия град.

Т.е. те дават почти половината от посещенията, а другите около 200 града си разделят другата половина. Това е причината да обърнем специално внимание на читателите ни там.

Поздрави на българите в Германия!

Прочетете Цялата Статия...

Конкуренцията- как да я категоризираме и анализираме

За да развием темата за конкуренцията, която е особено важна в маркетинг анализите, днес ви предлагам една гледна точка за класификация на кокуренцията, придружена с актуален пример, свързан с гиганта на световния маркетинг бизнес – диетичната Пепси Кола. Гигантът, които в момента е един от лидерите на пазара за безалкохолни напитки в целия свят пропуснат като инвестиция от недалновидната политика на мениджърите на Кока Кола (пример за недобра оценка на конкуренцията).
Конкуренцията може да бъде основана на множество фактори, които определят различната и ориентация:
1. Клиентова ориентация:
· Конкуренция за съществуващ бюджет
· Кога да се използва продуктът - Пепси е повече за употреба по всяко време, докато Кола е традиционната семейна амеиканска напитка.
· Защо да се използва продуктът - Пепси е продуктът на новото поколение, напитката на младите!
2. Маркетингова оринетация, реклама и представяне:

· Целева стратегия - Пепси е носител на новото и младежкия дух
· Средства за масова информация
· Разпространение
· Цена
3. Ресурсова ориентация:
· Суровини
· Кадри
· Финансови ресурси
4. Географска конкуренция

По тези критерии може да се оцени на кои фронтове да се бори фирмата, с кои конкуренти и за каква цел.

Начин за определяне равнищата на пазарна конкуренция е групирането на близките продукти от бранша по физически признак. Ето обещания пример с равнищата на конкуренция на диетична Пепси Кола:

1. Първото равнище е най- близката преспектива за конкуренция и се нарича продуктова форма. То отразява възгледа, че главните конкуренти са продуктите директни заместители. В нашия случай това са диетичните коли.
2. Второто равнище се образува от продукти с подобни черти. Тази конкуренция теоретично се нарича продуктово- категорийна. Нашите основни кокуренти тук са: колата, плодовите диетични безалкохолни и диетичните натуралните сокове.
3. Третото равнище е дългосрочно и се фокусира върху продуктите заместители. Това понятие е теоритезирано и определно от проф. Котлър като родова конкуренция. За диетичната Пепси Кола родовите конкуренти са: бирата, соковете, кафето, минералните води.
4. Четвъртото равнище е по- общо и се нарича бюджетна конкуренция. На това разнище за конкуренти се смятат всички продукти и сулуги, които се конкурират за едни и същи пари на купувачите. Списъка с примерите ще бъде дълъг, всеки може да даде безброй примери.
   
   Като обобщение можем за заключим, че продуктовата и продуктово- категориината конкуренции са най-важни и върху тях трябва да се фокусира вниманието на маркетолозите, когато изговят годищните си анализи.

Прочетете Цялата Статия...

Предвиждащ и реагиращ маркетинг

Създава ли маркетингът потребности? Това е най-актуалния и спорен въпрос. Според повечето автори обаче, маркетингът не създава, а открива или така да кажем разкрива „латентни” потребности.

Според степента на новост на удовлетворяваната потербност маркетинга може да се класифицира на три нива: реагиращ, предвждащ и създаващ потребности маркетинг.

Реагиращ маркетинг е този, който открива съществуваща потребност и може да я задоволи.
Хората имат нужда от различни неща и повечео от техните потребности са очевидни- нужда от шампоан против пърхут, хапчета за отслабване, паста за зъби, прах за пране с ефект на омекотител. Общо взето този тип маркетинг наблюдава и изследва проблемите или липсите, които хората имат и прилага техники за създаване на продукти, които да ги задоволят.

Предвиждащ маркетинг е този, който открива новопояваващите се скрити потребности. Рискът тук е по-голям, но възможността за създаване на иновация и ледерство в нова ниша го компенсира. Тук маркетинга отново анализира нуждите на хората, но се опитва да създаде не очевидни решения,а решения „с една крачка напред” от нуждите. Отново при анализа се прилага тази техника- нуждите не са само тези, които хората демонстрират, а и допълнителни, произтичащи от откритите или несвързани с тях.

Променящ потребностите маркетинг е този, при който на пазара се предостават нов вид продукт или обслужване, кото не са съществували дотогава. Такъв е маркетингът на компанията Сони, която през миналия век направи много виведения на технологичния пазар като въведе уокмена, видеомагнетофона и т.н.. Ненапразно девизът на вече покойният президент на компанията гласи: „Аз създавам пазари”. Имайки задълбочени анлизи върху основните потребности на хората, маркетолозите имат възможността да предвидят или „насочат” нуждите на потребителите или да им предложат нещо, което ще удовлетвори иначе много по-късно възникваща нужда в по-ранен момент. И да създаде по този начин иновация, присъща на най-напредничаво мислещите компании.

Според мен маркетинга отдавна не е само реагиращ, основно е предвиждащ и бъдещето му е в създаването на потребности. Това ни дементсрират големите компании, създали продукти, за които потребителят не е и подозирал, но посреща с голяма приемственост, използва да степен, че този подукт задоволява една неподозирана, но вече създадена и неотменна потребност. Примери: I-Phone. Хората използваха мобилните си телефони много, интеренета също. Може би им се е искало да могат да го правят едновременно, но никой не е подозирал, че може да се създаде толкова функционална комбинация, прибавяйки обаче много повече функции, които никои не е усещал като нужни, но сега потребява с голяма охота, чувствайки своя I-Phone за незаменим.

А дали това всъщност не е именно създаването на потребности?

Прочетете Цялата Статия...

Агресия по телефона

Анинимността, която дават разговорите по телефона на участниците в тях предразполага към проявяване на отношение и агресия дължаща се на други обстоятелства и фактори в живота им. Много често когато от отсрещната страна на слушаката е проявявана агресия към мен в качеството ми на търговски консултант съм намирал доста основателни доводи за това.

Опит с некачествено обсужване, пренатовареност от безполезни предложения и слаба информираност са само едни от малкото основателни причини за агресивно поведение. Въпросът до колко основателно може да е която и да е проява на агресия спрямо субект, който няма и ни най-малко отношение към случая в тази статия ще оставим на моралистите и философите.

Реалноста е такава, че натрупаното напрежение или погрешно възприетите модели на поведение намират проявление и в тази част от бизнес комуникацията. В началото на моя опит с подобни случаи на разовор по телефона мислех, че добронамереното и неагресивно поведение от моя страна е най-подходящото в тези случаи, но този подход не доведе до особен успех в повечето случаи. Тъкмо обратното в по-голяма част от случайте агресията се засилваше или оставаше на същите нива. Като цяло този ми подход беше продиктуван от факта, че баланс и спокоиствие в каквото и да е отношение неможе да бъде постигнат с крайни действия и от двете страни. Както гласи народната поговорка "Два остри камъка, брашно не мелят".

След поредица неуспехи и по детайлен поглед на ситуацията анализът ми показа много интересни аспекти на това поведение. На първо място осъзнах, че зад агресивното поведение в повечето от случайте немогат да стоят факти или други аргументи насочени пряко към мен (както в повечето случай се опитва да престави нещата личноста от другата страна), защото обаждането ми е първи или втори контакт с конкретната организация.

Тоест на първо място трябва да се избегне момента на защитна реакция продиктувана от това, че има за какво да бъдете нападани.

Второто нещо което ми направи впечатление е това, че в повечето случай тези хора нямат дълбоки убеждения или основания за агресията си. Тоест те в повечето случай не са агресивни в ежедневитето си и нямат вродени или отработени навици за агресия. Корените на агресията в случая са много плитки и лесно изкореними.Това довежда и до подхода, който предприех, а именно изкореняване на агресията чрез довеждане на събеседника в руслото на нормален ежедневен разговор. Така ненавлизайки в мисления канал нападащ-отбраняващ се комуникацията значително се подобрява.Както вече казах при добронамерено и плахо поведение агресията се засилва или остава същата. Това е така, защото човекът отсреща със слаби аргументи и моментна доза напрежение и адренали получавайки слаб противник започва все по силно да доказва правотата на тезата си на събеседника и на себе си. Когато се противопоставят твърди аргументи (не арогантни или груби) с непринизяващ нивото на разговора тон и начин на изразяване агресивното поведение се изкоренява с един замах. Разговора променя посоката си в положителен план за мнгого кратък интервал от време.

Вероятноста за успех в процента на тези разговори по телефона се увеличава значително. Като цяло успеха на твърдия отпор в тези случаи се дължи най-вече на невродената и с не силно убеждение позиция на агресора. Когато срещу вас има човек със силно негативно и агресивно поведение, което явно произтича от характера му или от дълбоки убеждения едва ли този подход ще има особен успех, но когато става въпрос за булшинството от хората, които действат по този начин единствено на база на моментно напрежение така бихте постигнали много по-голяма успеваемост.

Прочетете Цялата Статия...

Потребителска култура или "Каквото повикало, такова се обадило" !

Много често аз самия или с приятели се възмущаваме от качеството на стоките и услугите, за които плащаме в ежедневието си. Така стигаме до проблема за потребителската култура на българина. От пазаруването в харнителните магазини до веригите за електроника или бижутерия в България сякаш времето е спряло за последните петнадесет години.

Уж сме пазарна икономика, демокрация и т.н., а като влезеш в кварталния магазин те посрещат със „ .. същите като едно време..”. Потрбителската култура също не се е променила съществено. Няма да засягам чисто човешката страна на въпроса, защото не това е целта на сайта, а ще обърна внимание на пазарната такава.

Реването и роптаенето срещу пазара не помагат поради една оснвна причина: Докато има кой да купува в достатъчни за търговеца количества той няма да си мръдне пръста да направи нещо ново и по-хубаво.


Стигаме до извода, че няма конкуренция , или че е малка и незначителна. Ето тук е голямата грешка на българската потребителска култура. Дори и още един магазин да има трябва да предпочетем да пазаруваме от него отколкото от другия, в които обслужването не е на ниво и така ще създадем конкуренция.

Веднага някой ще каже: Ами какво да правим ако и в двата магазина нивото е едно и също? Това е доста примамлива теза за тези, на които не им се занимава да променят нещата около тях. И тук има решение: Избирате един от двата магазина (нали са еднакво лоши) и не пазарувате от него. Следователно или ще се промени и ще инвестира или ще фалира, ако се промени започвате от него и така дърпате другия. Примера е доста опростен, но идва да покаже, че силата на парите, с които аз и вие пазаруваме не трябва да се подценява и постоянно да се извиняваме с обстоятелствата.

Като потребители трябва да ценим силата на парите си защото тя е движещата сила на пазара. Не винаги е възможно да постъпваме правилно, но и нетрябва да го правим всеки път. Достатъчнпо е всеки път когато имаме възможност да проявяваме потребителска култура и да поощряваме или да порицаваме доброто или лошото отношение.

Аз намалих покупките си от единия от двата супермаркета до офиса на фирмата, в която работя с повече от 90% заради лошото обслужване и представлявам подвижна антиреклама на магазина. Голяма част от колегите ми също споделят това мнение.

Какво правите вие за да промените нещата?

Прочетете Цялата Статия...