Клиентите на една фирма са различни. Конкретно тук става въпрос за разликата между бизнес клиентите и обикновенните потребители.
Обикновенните потребители на дадена услуга като характеристики може значително да се различават едни от други и сравнени с тези от бизнес сектора предлагат богато разнообразие от групи и типажи, към които принадлежат. Това от своя страна води след себе си и множество подходи при привличането и обслужването им.
Една от главните характеристики на този тип клиенти е сравнително по-големия субективизъм при взимането на решенията за покупка на стока или услуга. Факторите, които го провокират са много, от модни тенденции до специфична нагласа към дадената стока. Причина може да е цвета, размера, модата, мнение на приятели и какво ли още не.
От една страна това е минус, защото създава трудности при анализа на очакванията на потребителите за стоката и съответно най-адекватното последващо решение на производителя винаги е подложено на сериозен риск. Множеството изисквания имат и добра страна, те са по-специфични и уловен веднъж в желанията си потребителят може лесно да бъде привлечен към съответно действие.
При бизнес клиентите нещата стоят по малко по различен начин. Те също се влиаят от редица фактори при взимане на решението си, но те са доста по-обективни от тези на първата група и поради това и подходът тук трябва да е по-различен.
При всички положения една фирма гледа на покупката на стока или услуг като на инвестиция. Съответно измерва и преценява ефективността на тази инвестиция и ако тя е финансово изгодна я осъществява. Основно решаващи са цената и конкурентноспособността в сравнение на другите производители на същата стока или улуга. Също така голяма роля играе всякакъв вид допълнително обслужване или бонус услуга към основната покупка.
За привличането на такъв клиент е важно да се говори на езика на клиента (както и при привличането на каквито и да е други клиенти). Когато имате обективна позиция пред себеси със сигурност не трябва да се изпада в голословие или да се прилагат тактики за „омайване” на клиента. Тонът и поведението със сигурност трябва да са приятелски, но не това е нещото което може да спечели сделката. Единствено цифрите поднесени по подходящ начин ще имат тежест в такива случаи.
За да се пристъпи към действие в такъв случай е необходимо предварително да се анализират нагласите и очакванията на клиента за подобо предложение. Моментното състояние на пазара и конкурентните оферти също трябва да се имат предвид. Предварителното изготвяне на оферта е задължително начало преди да представите твърдата си позиция за сделката.
Краткосрочния стремеж към печалба и на двете страни трябва да остане на заден план колкото се може по-бързо при преговорите, защото освен ако не става въпрос за супер продукт няма начин бързата печалба да се случи едновременно и за двете страни. Винаги на сделката трябва да се гледа в преспектива. Когато става въпрос за фирми възможността да гледате по надалече е сигурен знак, че няма да изчезнете година след сделката и да изоставите поетите ангажименти. Сигурността и затоплянето на отношенията, изразено в преференции след време е симптом, че корпоративната култура при вас е на ниво и винаги има развитие на отношенията между вас и клиентите ви.
Преди да достигнете до преговорите обаче има една не по малко трудна задача за разрешаване- достигането до правилния човек. Има редица подходи при проникване през йерархията на една фирма, но на тях ще се спра в специално подготвени за целта статии. Това, което сега е важно да се отбележи, че за добрите преговори аргументите ви са толкова важни, колкото и това да ги изложте пред правилните хора.
Изводът е:
Напишете си добре домашното!
Намерете правилния човек!
Подбор на източниците на информация и тяхното управление
Публикувано от Григор Йовов Етикети: Продажби
В работата ми като Sales Representative често въпроса за набавянето и систематизирането на информация е стоял на дневен ред. Винаги съм казвал, че подготовката за една работа е също толкова важна колкото самата работа. Може да ви звучи клиширано, но това е така само, защото е абсолютната истина.
Стремежът на хората към рационалност и обяснение на сложни неща с нещо по-просто и познато е познат от хилядолетия. Такива обяснения и познания обаче немогат да ви направят експерт в дадена област, а само лаик с голяма уста. Книжки като 10-те начина за успех, 7 метода да си сварите яйцата или 100 начина как бързо и лесно да забогатеем се харесват много на една част от аудиторията, която по мои наблюдения се оказва доста некомпетентна за ралните механизми, които носят резултати.
- Кoмпaниятa нe дocтигa дo цeлeвитe cи клиeнти
- Кoмпaниятa нe cлeди дocтaтъчнo дoбpe кoнкуpeнциятa
- He ce упpaвлявaт пpaвилнo oтнoшeниятa c ocнoвнитe зaинтepecoвaни гpупи - Кoмпaниятa нe e дocтaтъчнo гъвкaвa пpи нaмиpaнe нa нoви възмoжнocти
- Heпoлзoтвopнo мapкeтингoвo плaниpaнe
- Heпpaвилнa фиpмeнa пoлитикa зa пpeдлaгaнe нa пpoдуктитe и уcлугитe
- Cлaби умeния пo изгpaждaнe нa мapкaтa и кoмуникaциятa
- Кoмпaниятa нe e дoбpe opгaнизиpaнa, зa дa ocъщecтви eфeктивeн мapкeтинг
- Кoмпaниятa нe ce възпoлзвa в мaкcимaлнa cтeпeн oт тeхнoлoгиитe
Филип Котлър е велик, но всеки ли го разбира след като „10-те смъртни гряха на маркетинга” е първата, а може би и последна книга, която прочита?
Единадесетия смъртен грях на маркетинга е: Четенето само на книги с корици по дебели от съдържанието, които започват с 10-те..
Да вземем например уеб сайтовете. Всеки прочел една-две или десет от въпросните книжки може да каже следното:
Съдържанието трябва да е качествено
Не оставяите на читателите ви да им стане скучно
Дизайна трябва да е лесен за употреба, но същевременно атрактивен
Търсете обратната връзка с читателите- тя е много важна
Могат да се изброят още много такива примери. Това са наизустени клишета, а клишетат са такива, защотот обикновенно са вярни нали така? Въпросът тук обаче е за да се стигне до тези клишета какъв път е извървян и какъв траябва да се извърви от използващите ги за да придобият смисъл. Ето това е големия проблем на малките наръчници, които обещават всичко и то бързо и без усилия. Липсват реалните инструменти, които да постигнат така амбициозно заявените цели.
Синтезираните идеи са най-трудни за прилагане, тъй като изискват много повече интелектуален багаж от човека, който иска да ги използва отколкото дебелите книги с формули и подробно описание на методологии. Тук обaче идва противопоставянето на трудността с човешкия мързел. На всеки се струва по-лесно да прочете една книжка за два три часа и след това до края на живота си да филосовства по въпросите на маркетинга, но не всеки е готов да изучи материята из основи за да има наистина компетентно и трезво мнение.
Моят съвет е:
Не спирайте да четете малките книжки с остроумни заглавия, но търсете източници на информация за всеки дребен детайл в тях, който ви се вижда не дотам ясен. Търсете информация и не се страхувайте да отворите дебелите книги!
Представяме ви Бисер Вълов с неговия обновен блог за маркетинг- Отвъд Ириса...
Той изразява концепцията си за същината на маркетинга и насоката на мислене, която да следваме при комуникацията.
Засяга актуални теми и способи в сферата на маретинга като НЛП и други подходи за опитимизиране обмяната на информация в оптимално полезна форма.
Ето какви интересни отговори даде Бисер на въпросите ни:
Първо искаме да ти честитим обновения блог. Какво те накара да застанеш отново пред чисто белия лист хартия? Ново вдъхновение ли търсеше или нов начин да изразиш старото?
Обновяването е една нова крачка. Част от еволюционното му развитие. В началото този блог беше създаден като лична страница, която беше по-скоро място за споделяне на мнението ми по хаотично подбрани житейски случки и въпроси с малък кръг от познати.
И случайни посетители, разбира се. Именно случайността е най-важният фактор във всяка история. Ненапразно писателите и драматурзите толкова обичат да си играят с нея. Точно случайни посетители ме накараха да задълбочавам малко по малко в различни области, които по-късно се превърнаха в част от днешната ми индивидуалност. Така се случи и с писането на някои разкази(и поне още няколко, които в момента са в главата ми), и с увлечението по НЛП и психология и с онлайн маркетинга... Истината обаче е, че всяко цялостно обновяване е свързано с някакъв вътрешен катаклизъм, които те кара да повярваш, че промяната е необходима. Свързано е и с усещането, че можеш да се справиш още по-добре в създаването на собствения си образ и свят. Всеки писател/блогър се нуждае от време, докато намери своя ритъм и насока. За мен това време беше около година. Оттам насетне се стремя да правя блога все по-конкретен в полезността си и тематично откроен. Днес на страницата ми можете да откриете публикации по 4 теми: PR, Реклама, Психология и Лични.
Кои са основните насоки за начина на мислене на хората, които би дал, за да могат да проникнат отвъд ириса?
“Отвъд ириса” е особена метафора. Тя поставя ударение върху уникалността на срещата очи в очи. Това е не просто умение да проникнеш в главата на някого и да разбереш какво го вълнува, от какво се нуждае, кое би му направило приятно впечатление... За мен срещата с очите е уникална – също като ириса на всеки човек. Тя те доближава до личността, дава ти възможността да разбереш, че човекът срещу теб може да бъде класифициран, но стереотипните модели не могат да завършат образа му. Това, което липсва, е искрата отвъд ириса. В наши дни смятам, че професионалното отношение трябва да включва и лична отдаденост, за да бъде успешно. За да бъде едно общуване завършено, нужно е да присъства сянката на личността. Същото, но в по-различен контекст, ни казва и цитатът, който споменавам в описанието на блога:
"На този свят всички живеем като безсмъртни. Не обичаме, а дегустираме..."
Препоръката ми е проста – опитайте в общуването следната формула: по-малко колебливост + много повече отдаденост.
В една от статиите си пишеш за НЛП котвите. Доколко застъпена според теб е практиката НЛП в България и до колко ще е полезна на хората, които решат да я изучат?
Написал съм петнадесетина публикации на блога си за НЛП и те до една са за самоусъвършенстване с цел постигане на по-добри маркетингови резултати. Но същите знания важат и в междуличностното общуване. НЛП е отличен инструмент за въздействие върху личните светове на хората. Полезността му в маркетинга е доказана емпирично, а един от най-интересните методи днес – герилла маркетинга, е създаден по правилата и знанията от НЛП. Признава го самият създател на “герилла” - Джей Конрад Левинсън. Да вземем за пример “котвите”. Те са нещото, което всеки рекламен слоган иска да постигне. Но по същество са способ за съхраняване и възпроизвеждане на силни емоции от миналото(второто се нарича “спусък”). Те могат да се програмират в подсъзнанието чрез което и да е от сетивата. Безценни са във всяка сфера на живота ни и всъщност няма път към щастието и радостта, който да не минава през специфични котви.
Колкото до застъпеността на НЛП в България – трудно е отговорът ми да бъде оригинален. Но всеки търсещ намира. Понякога повече, отколкото очаква.
Каква част от времето ти е свързана с блога и какво ти дава той в замяна?
Блогът просто е част от живота ми. Като съня, храната, въздуха. Понякога му се наслаждаваш дълго и влагаш много време, понякога го пренебрегваш. Но рано или късно винаги отново сядаш пред компютъра. Аз чувствам физическа потребност да пиша. Правя го всеки ден, главно заради работата си, но “Отвъд ириса...” е моето специално място. Отнема ми енергия и емоции, но ги пази вътре в себе си. Благодарение на съществуването му научих много неща за себе си и открих изключителни личности. И се радвам, че последното изречение не е просто клише, а истина.
Здравейте отново читатели на рубриката ни Личности!
За съжаление, както се вижда, не ми остава много време за блога, но всеки път, когато това се случва, го правя с най-голямо удоволствие. J
Чувстваш ли се комфортно в България като предстваител на младата вълна от маркетолози тук? Оптимист ли си за своето развитие или по-скоро предпочиташ чужбина?
Какъв потребител е българинът? С какви негови отличителни характеристика се сблъскваш в своята работа?
- Нетърпелив – бъгларите обичат всичко да става тук и сега.
- Пестелив – повечето, било големи фирми или обикновени хора, не обичат да дават много пари за дадена услуга. Колкото по-евтино, толкова по-добре.
- Опърничав – не разбира от дума. Опитваш се да му покажеш кое е по-доброто за него, но той си знае едно и на него държи, независимо дали това, което иска е остаряло вече или е невъзможно за изработка, или недомислено, или каквото и да било.
- Обича да се сравнява (когато е за фирми) – не мислят как да надвият конкуренцията, а как да я достигнат. „Щом конкурента има това, и ние трябва да го имаме”.
Предполагам има още доста характерни черти за българския потребител, но това са особеностите, за които се сетих на прима виста.
Колкото до това дали да има задължителни методи за анализ, не мисля, че е необходимо. Все пак като маркетолог, всеки е длъжен да знае стандартните методи, които фигурират по учебниците. А дали всички са приложими в днешно време, това е отделен въпрос. Но поне трябва да служат като задължителна основа, върху която всеки един, развиващ се в тази област, професионалист да може да се развихри и да експериментира. Това е интересното в маркетинга - трябва да си нестандартен и иновативен. :)
Изборите преминаха като кратък летен дъжд. Да, правилно- летен! Нещо нормално напоследък, както и доста други неща около нас, които от изключение се превърнаха в правило за нас българските потребители. Потребители както на стоки така и на услуги като.. държавна администрация, законодателни, правни и други институции.
По правило периода малко преди избори се нарича такъв за размисъл. Характерно за този период е опитът на кандидат политиците да комуникират с хората чрез различни методи и по различен начин. Също така това е период, в който по традиция не е особено ползотворен откъм действия на политиците. От една страна това им дава възможност да комуникират с евентуалните си клиенти, но от друга това ги поставя в ситуация да рекламират нещо което те не „произвеждат” в момента.
Тези и много други обстоятелства правят политическия маркетинг отличаващ се. Тази статия не претендира за изчерпателност на анализа на тазгодишната кампания на партиите, а само отразява моя поглед.
Тази година бях впечатлена от няколко неща:
1. За първи път имаше опити на партии да предствят програмите си- или поне приоритетите в програмите си на масовата аудитория чрез разпространението на брошури и листовки.
2. Интереса и всички кампании бяха силно насочени към малдите избиратели- коз, който никой не пропусна да изпробва и овладее.
3. Използване на социалните мрежи, силно присъствие в инетрнет пространството (чрез богати сайтове, блогове), вече станахме свидетели на почти изцяло онлайн проведени кампании.
4. Първият масов и впечатляващ случай на така нареченият „Черен PR”
5. Интензивните усилия да се представят личностите, лидери на партии в техния житейски аспект- стратии, брошури и интервюта, разказвайки колко обикновени хора са кандидатите за власт.
Тези и много други стратегии бяха тактически прилагани, за да може ние в ролята си на потребители да бъдем убедени в избирането на един продукт- партия.
Маркетинг има навсякъде, но в политическия потребителите са с малко по-различна роля от тази в икономическия свят. Или поне в България. Или поне засега.
Всички оставаме с надеждата следващите избори да използват толкова умело инструментите на комуникационната политика, колкото речите за обещания. А дотогава ще следим дали този път обещанията ще бъдат спазени.
Днес ще ви представим Димитър Николов с неговия проект "Креативен.ком"
Как се роди идеята за твоя блог?
Всичко бе експеримент дали в нашенската блогосфера има място за таргетирани блогове, които се специализират върху определена ниша. За почти година блогът ми за блогване и интернет маркетинг бе качен в Blogger.com, но след това се сдоби със свой собствен домейн и хостинг. За сравнително кратко време получих отговорността да споделям своите пред близо 600 читателя дневно, която смятам като страхотна привилегия.
Днес ви представяме един един качествен представител на мнемиджмънт (и не само) блогосферата у нас- авторът на блога Aз мога. Ето какво казва той за себе си:
нестандартни, причудливи, ефективни, иновативни и креативни идеи. Отдава ми се
да мисля различно и да намирам решения там, където други не успяват да видят решение. Аналитичното мислене със стремежа към ефективност и иновативни идеи дават една много добра комбинация, която често води до раждането на много добри идеи. Обичам да планирам, анализирам и мотивирам. Понаучих се да пиша на
разбираем език. "
Както във всяка сфера на бизнеса така и в сферата на маркетинга кризата се отразява в по-малка или по-голяма степен.
Книгите по маркетинг казват, че в такива времена компаниите трябва да наблягат на маркетинг дейностите, а даже и да увеличат маркетинг бюджетите си. Твърди се, че намаляване на бюджета за реклама например (защото той е най-популярен в „маркетинг” средите) би довело да сериозни сътресения и големи загуби за дадена компания.
Но това според съвременните специалисти. Съдържателите на фирми днес, които са от старата школа неискат и да чуят за такива теории. Те са научени, че когато има кризисно положение парите, които се харчат от компанията трябва да се намалят, за да може тя да оцелее.
Редица по-образовани и иновативно настроени маркетолози и фирми за маркетинг консултации, с които съм разговарял неформално на тази тема цъкат с език на невежеството на тези управленци. Чул съм доста доводи и цитати от учебници според, които намаляване на бюджета за маркетинг във време на криза е пагубно за нивото на продажбите и компанията като цяло.
Нека първо да кажа, че тези учебници са писани от светила в областта на маркетинга и неслучайно го подчертавам. Без да поставям под съмнение професионализма на който и да е от световните експерти трябва да кажа, че в академичния си живот съм ставал свидетел на много примери за преекспониране на дадена наука от светилата в нея. Такъв род отклонения със сигурност могат да доведат до погрешни заключения, които разбира се са родени от най-добри чувства без да влагам и капчица ирония.
Маркетинга ми е слабост като наука и начин на мислене, но това до което искам маркетинг знанията ми да доведат е полза на хората и фирмите, които се вслушват в препоръките ми дори това да е на цената на това да съкратят маркетинговите си бюджети.
Защото една фирма може да претърпи наистина големи загуби от намаляване на маркетинговия бюджет, но ако това ще коства съществуването й- защо не? В този смисъл е много важно на какво ниво в бизнес пирамидата на Маслоу е поставена дадената фирма. Ако е в най-високата точка може спокойно да дадем съвета- „Не режи!”, но ако е в дъното.. този съвет би бил развнозначен на: „Отрежи си главата!”
Най-логичния контрапункт ако въобще може така да се нарече това твърдени, защото то не се противопоствая, а по скоро игнорира горните твърдения би бил:
„Разбира се, че ако съществуването на компанията зависи от това трябва да се съкрати бюджета за маркетинг, но тук става въпрос за другата част от случаите, което показва, че световните светила съвсем не грешат в твърденията си”
Тук трябва да отбележа, че статията е насочена към грубата действителност на бизнеса и маркетинга, а не към принципно и теоритично оборване на вече доказани неща, тъй като това очевидно е кауза пердута за мен.
Целта е да се обясни, че всеки, който безугледно твърди, че бюджетите не трябва да се намалят на всяка цена, го прави най-вероятно с комерсиална цел и съвсем не желае най-доброто на компанията. Общо взето е ясно, че бюджетите в повечето случаи трябва да се увеличават или да не се пипат, но в случаите, в които това не е така трябва да се обясни истинската ситуация на човека, а не те да се премълчават за жълти стотинки, заради които нечии бизнес ще отиде на вятъра.
Формите на конкуренцията като начин на съществуване на съвременните фирми
Публикувано от Величка Крънджилска Етикети: Маркетинг
Класическите дефиниции разделят конкуренцията на свободна и ограничена или съвършени и несъвършени пазари. Както във почти всеки аспект на маркетинга и тук Котлър пердлага своето по-прагматично виждане. Той разделя конкуренцията на четири равнища:
· Маркова конкуренция- производителите се конкурират по отношение на един и същ или подобен продукт. Целевия пазар е дин и същи, а цените са подобни. Това е мястото където брандинга изиграва своята роля. Когато пазара, продукта и цената са еднакви борбата е безмилостна, и само марката може да ти помогне да се диференцираш.
· Браншова конкуренция- производителите се конкурират по отношение на различни стоки, които обаче задоволяват една и съща потребност. Ето тук според мен е мястото, където маркетинга трябва да поеме дълбоките си функции по-често споменавани само теоретично и да навлезе в планирането преди производтвото. За да се задоволи една потребност има много начини и само по-изобретателлните решения ще привлекат потребителите, което в последствие може да позволи учеливаване на цената след като потребителите вече са убедени и качествата на продукта. Ето защо функцията на маркеинга за планирането е изключително важна.
· Конкуренция на формата- потребителите се конкурират помежду си с различни стоки, които задоволяват една и съща нужда- именно разликата между нужда и потребност разделят този вид конкуренция от предишния. Логиката за планирането е асолютно приложима и тук.
· Родова конкуренция- конкурентните отншение са между различни производители на различни материални блага и услуги, насочени към един и същи пазарен сегмент. Тук предизвикателството е да се убеди потребителя за какво да похарчи ограничените си ресурси. Рекламата в случая е помощника, който може да предизвика потребителя да оцени предимствата на един продукт пред друг. Много често в реалнстта този тип конкуренция е най-ожесточен, защото когато сред потребителите се появи пренасищане, тоест изобилие от възможности при ограничени ресурси и е трудно да се въздейства върху емоционалните предпочитания и ценности на клиента. Тази манипулация обаче (чрез реклама) е ежедневие за нас, примамвайки ни да бъдем арбътъри в борбата за пазарно надмощие.
Мислите на Котлър относно конкуренцията много по-актуално и прецизно описват съвременната реалност пред ставнението само по критерия свобода. Защото в днешно време всички икономисти обединяват услия критерия свобода да бъде само характеристика в положителното си значение на пазара и по-скоро да бъде прието по презумпция, че ние живеем в условията на свободна конкуренция и имаме равни шансове в борбата си за пазарен дял.
Това, което ме вдъхнови да напиша тази статия е един учебник на човек, които имах честта да ми преподава в Университета за национално и светово стопанство (УНСС), където следвам в бакалавърската програма по маркетинг- Професор Манов.
Става въпрос за планирането от бъдеще към настояще. Това е една проста и гениална концепция за постигане на желаните резултатаи. Тя е по-скоро начин на мислене отколкот рецепта за бърз успех.
Като цяло винаги когато си поставяме цел измерваме възможностите и ресурсите, с които разполагаме за постигането и. Състоянието на тези умения и ресурси е причина за определени очаквания при съответните действия като резултата в бъдещето. Т.е. в момента разполагам с това и това и ако направя следното ще постигна ето това определено ниво на успех.
По този начин всяко действие напред във времето става все по-трудно предвидимо, което води да понижаване на възможността за планирането и прогнозирането му.
Това което Манов обяснява в учебника си по прогнозиране и планиране е възможността човек да планира от бъдещето към настоящето. Да се определет целите и да се види какво трябва да е състоянието на ресурсите и уменията с които разполагаме в сегашния момент за да ги постигнем. Да „пренастроим” оборудването си в настоящия момент на необходимата честота и да постигнем желаните резултат в бъдещия момент.
Чрез тази организация на планирането се удължава максимално времето за планиране и прогнозиране, защото то се простира от сегашния до бъдещи момент на желаните резултати.
Аз лично откривам и символиката на песимизма и оптимизма в двата типа планиране.
Първия тип на планирането на събитията от настоящето към бъдещето предполага оптимално използване на ресурсите за максималното им развитие с цел постигане на поставените задачи, но този метод вкючва и варианта за непостигане на задачите поради некачествени ресурси, липса на време, недостатъчен потенциал и др. – негативизъм.
Втория тип планиране още в основата си поставя задачата за трансформиране на сегашните условия до такива, които биха позволили реализирането на задачата и след това нейното изпълнение което произхожда по съвсем органичен начин от вече създадените за целта предпоставки, т.е. по този начин започваме да планираме с нагласата за неминуемото постигане на целите- позитивизъм.
