Вече и националите по ТВ+. Лоша или добра рекламна кампания?

Тази година мачовете на българските отбори по футбол се излъчваха пряко в ефира на ТВ+, която закупи телевизионните права. Телевизията е частна и е собственост на Булсатком. Тя няма национално покритие, което автоматично означава, че само абонатите на кабелния оператор имаха възможността да се насладят на мачовете.

Днес разбрах, че ТВ+ са закупили и правата за излъчване на мачовете на българския национален отбор по футбол в настоящата европейска квалификация.

Желанието на хората от ТВ+ е ясно. Те искат да привлекат нови абонати към оператора. Посланието е едно: Ако искате мачове, трябва да станете абонати на нашия кабелен оператор.

Разбира се не са малко и даже според мен преобладват негативните отзиви от тази "кампания".

Въпросите ми към вас са:

По-скоро положително или по-скоро отрицателно гледате на този похват за привличане на нови клиенти?

Мислите ли, че негативното мнение на част от хората, които все пак няма да се абонират ще се компенсира от печалбите от тези, които ще го направят?

Трябва ли да има държавна политика поне относно мачовете на националния отбор, която да субсидира закупуването на правата за излъчване на двубоите?

Вие ще се абонирате ли за някой кабелен оператор за да може да наблюдавате любимия си отбор?

Бихте ли игнорирали оператора от списъка си алтернативи само защото се чувствате изнудени да ползвате услугите му?

Прочетете Цялата Статия...

„Бизнес мисленето” от Пол Слоун

Здравейте, приятели!

Включвайки се в инициативата „Имаш ли блог” на издателство “Лик” приехме предизвикателството да рецензираме книгата на Пол Слоун „Бизнес Мисленето. Лидерство и вдъхновение”.

Ще се опитам в рамките на няколко параграфа да пресъздам идеята на прочутия автор, защото тя е толкова революционна и отличаваща се, че лесно може да се представи. Книгата не би могла да се нареди сред множеството поредици, учещи ни как да правим бизнес, твърде близки като идеи една до друга. Всеки е чел поне по няколко книги, разказващи за основните бизнес правила с някои тънки „предложения” за това как да подобрим ефективността си. Не очаквайте това от настоящата книга.

Тя започва с революционна идея, която е залегнала в цялата книга. Нишката на новаторството е преплетена с множество примери от действителността, показващи ни как „големите” на пазара са действали, ръководени от идеята на Слоун, и резултата, който е впечатляващ за всички ни.

Слоун критикува стандартния начин на мислене още в самото начало на книгата. Ето един цитат, описващ необходимостта от новаторство, който изключително добре илюстрира тона на Стоун: „Повечето организации са свикнали да вървят от А до В и им е трудно да вървят от В до С. Затова се опитват да ускорят крачката. Работят по-усърдно и се стараят да повишат ефективността, но пак не успяват да стигнат до местоназначението. Вместо да работят по-усърдно те би трябвало да работят по-умно- и по-различно. Има и по-добър начин от вървенето да стигнете от В до С: може да е с велосипед, с кон, с автомобил или хеликоптер”.

Латералното мислене на Слоун е начина според него да се постигат целите пред една организация. Той не само ни посвещава в подробностите около нестандартния начин на мислене, но ни показва и разликата между изобретателност и новаторство: „Разликата изобретателното и новаторското мислене е като разликата между създаването на някакъв нов вид магазин и създаването на нов подход към пазаруването като цяло”. По този начин направена разликата, следва да уточним, че Слоун е привърженик на новаторството.

За да докаже „ефекта” от новаторския начин на мислене ни предлага много примери от нашата реалност. Основните съвети, които книгата ни представя са подредени по глави, както протича и процеса на новаторското преобразуване на всеки директор, мениджър и служител на една организация, а именно:

• Осъзнаване на необходимостта от новаторство
• Характеристики на лидера новатор
• Полагане на основите за промяна
• Превръщане на визията в реалност
• Усъмняване на предположенията си
• Задаване на проницателни въпроси
• Промяна на гледната точка
• Комбиниране на необичайното
• Възприемане, приспособяване, подобряване
• Промяна на правилата
• Увеличаване на добива
• Реализиране и оценяване
• Приветстване на провала
• Използване на екипа
• Създаване на организация за новаторство
Стъпките не само звучат интригуващо- те наистина са пътеводител към новаторството. Авторът е развил подробно начините за изпълнение на тези стъпки, след като разбира се, ни е убедил в тяхната важност.

Ето и изключителната полезност която аз открих в тази книга:

1. Латералните загадки, придружаващи главите на книгата. Изключително интересно подбрани примери, предизвикателни и помагащи да се приложи на практика прочетеното, което на мен лично ми помогна да направя връзката между теорията в книгата и реалността на практика, което пък ме убеди в полезността на идеята на Стоун.
2. Курса по новаторско управление- отново изключително практически насочен
3. Упражненията в края на книгата
4. Теста за новаторство в началото на книгата

Обобщено това, което ме впечатли е опита на автора да ни насочи към идеята си, като на практика я прилага в собствената си книга. Т.е. неговия подход за написване на книгата изцяло следва логиката на идеята му за новаторски начин на мислене. Прилагането на гореизброените практически упражнения ме впечатлиха и ето защо пиша тази статия с цел да препоръчам книгата на всички, интересуващи се от бизнес четива хора.

В заключение бих искала да благодаря на издателство Лик и в частност на Севда за страхотната идея да се обърнат към едно по-специално общество в България- това на блогърите. Приветствам маркетинговия подход за се използват нестандартни канали за разпространение на бранда, а отношението, което изграждат с бъдещите си партньори са повече от професионално- приятелски балансирани :)

Ако вие също искате да напишете рецензия за тази или друга книга на ЛИК, прочетете тук! http://liikk.wordpress.com/2010/06/30/blogs/

 

Прочетете Цялата Статия...

Пътешествията на един семеен бизнес

Скъпи читатели, отдавна не бяхме представяли някой в рубриката ни "Личности". Ето че тази несправедливост е на път да бъде поправена. Тъй като блога претендира да ни сблъска с примери от практиката решихме, че е хубаво да представяме и някой от хората със собствен бизнес, с които ни сблъсква професията.

Такъв е примера с Ирена Иванова. Тя и мъжът и Стефан са основатели на една от големите български туристически агенции- Икар Тур. По-надолу ще зададем няколко въпроса на Ирена, които смятаме, че ще са инетерeсни за аудиторията, интересуваща се от маркетинг и бизнеса в България на практика.

Ето и самото интервю:


1. Представете се с 5 думи.
Казвам се Ирена Иванова, на 33 години съм, повече от 10год. съм се установила в гр.София. Завършила съм Бакалавърска степен- Международен Туризъм, Магистърска степен- Международни Отношения.
Управител и собственик съм на Туристическа Агенция „Икар Тур”, позиционирана в София.

2. Как решихте да стартирате собствен бизнес?
Под приятелски натиск и подбуда, че притежавам достатъчно потенциал, опит и клиенти, които бих могла да продължавам да консултирам при пътуванията им, но под собствено лого и фирма.

3. Как се спряхте на името „Икар Тур”?
Името на агенцията по точно „ИКАР....”е съвкупност от инициалите на хората, които основахме дружеството.

4. Кои са най-големите предизвикателства свързани с националните ни особености пред туристическия бизнес в България?
Според мен предизвикателствата особено в национален план остават години наред едни и същи, по конкретно:
- липсата на интензивна и наистина ефективна реклама на национално-туристическото ни богатство;
- да се засили акцента на онези национални дадености на България, по които държавата ни успешно би се отличила и израснала над останалите туристически дестинации на Балканите и Европа- давам примери: Религиозен туризъм- организиране на тематични турове с тази насоченост- можем да съчетаем историко-архитектурното ни наследство, с наличието на безброй много манастири.
Винения туризъм- който в последните години, започна да придобива популярност, смело можем да промотираме „ Винените турове” с организирането на тематични фестивали и други подобни мероприятия в отделните региони на България.

5. Как се отразява кризата на бизнеса ви?
Кризата продължава осезаемо да присъства и не само в нашата сфера, но и в икономиката ни като цяло.
Определено се наблюдава спад в организираните пътувания- част от самолетни чартърни програми този летен сезон се преустановяват за даден период от време. По други се рекламират пакетни почивки на смешно- ниски цени....
Факт е, че хотели, за които предходни сезони не сме успявали да получим потвърждение по резервации, подадени още февруари-март, сега в разгара на сезона, „бълват” непрекъснато „ промоции и специални оферти”- това засяга не само БГ хотели, но и хотели в съседките ни Гърция, Турция.
Доста авиокомпании преразгледаха ценовата си политика също, дори някои колеги смело рекламират под мотото „ Сега е момента за изгодни и евтини пътувания...”

6. Какви маркетингови похвати използвате за да се справите с кризата?
Ако може да се определи като похват, така наречените бонусни програми за лоялни клиенти- сезонни отстъпки и прочие.
За маркетингов похват с цел привличане на нови клиенти бих могла за назова, че ползваме стандартните, установени в туристическия бранш.

7. Бихте ли развили бизнеса си в насока различна от туризма някой ден и ако да в каква?
Не съм сигурна, че бих се преориентирала, не съм мислил в тази насока.

8. Какво е най-важното и основно нещо, което се стремите да дадете на клиентите си така, че да изпълните или да затвърдите позициите си ?
Максимална изчерпателност относно детайлите в едно пътуване. Преди всичко сигурност и безопасност, съчетани с приятни емоции и незабравими спомени.

9. Ако трябва да дадете само по един съвет на нашите читатели, които нямат собствен бизнес, но имат амбиции за това, какъв ще е той?
Само един съвет няма да бъде достатъчен- в наше време не е нужно само късмет и знания, но постоянство и упоритост, мисля, че това са по-важните компоненти.

10. Вие сте фирма за туризъм и имате много опит с пътуванията. Коя е любимата ви дестинация и защо?
Нямаме само една любима дестинация, всяко кътче е уникално и неповторимо само по себe си!

Прочетете Цялата Статия...

По колко часа дневно прекарвате пред компютъра?- резултатите от анкетата

Здравейте!

Преди няколко дни приключи нашата анкета на тема : "По колко часа дневно прекарвате пред компютъра?". Тя целеше да ни даде представа по колко време нашите читатели отделят на виртуалното си съществуване, включвайки работата, сърфирането в Интернет, поддържането на контакти в социални мрежи, комуникирането с приятели и познати.

Ето какво показват резултатите:

• Няма човек, който да ни е посетил и да не прекарва нито един час пред компютъра на ден. Слава богу, иначе щяхме да се чудим дали няма алтернативен начин да се посещават сайтове без да се седи пред компютъра. Разбира се има и друго тълкуване- какъв процент от хората сядат пред компютъра за 10- 20 минути на ден. Е- няма такива сред нашите читатели!

• 17 % прекарват от един до три часа- в рамкте на здравословното- предполага се, че използват Интернет за забавление и развлечение или за информиране. Именно на тезо хора искаме да благодарим защото отделят част от малкото си време, прекрано пред компютъра именно на нашия блог. За нас е огромна чест, че сме предизвикали вниманието и на хора от тази категория.

• 30% прекарват от три до осем часа дневно пред компютъра. Те вероятно вършат част от работата си на компютър или го използват както за целите, за които го използват предходните 17%, както и за обучение и работа.

• 36% са на компютъра от осем до дванадесет часа дневно. За тях заключаваме, че не само работят неотлъчно на компютър, а прекарват и свободното си време там- използват го и за развлечение. Това поведение в днешно време се е наложило като начин на живот на най-големия процент хора според нашата анкета.
Както се забелязва с покачването на броя часове във възможните отговори, нараства и процента на хората, дали този отговор.

• Ето че и патологичния вариант за над 12 часа намира своите фенове- 15% от читателите ни. Техния процент се доближава до процента на хората, прекарващи „здравословните” от един до три часа пред компютъра. Този процент надмина моите предположения. Над дванадесет часа на компютъра означава, че 15% от читателите ни прекарват не само осемте часа на работа пред компютъра, а и цялото си свободно време посвещават на виртуалната реалност. Вероятно контактуват с познатите си чрез някои от каналите на социалните мрежи, скайп или е-майл.

Гласувайте в новата ни анкета!

Можем да обобщим, че резултатите от анкетата са доста реалистични за извадката на нашите читатели. Най- големия процент от читателите ни са хора, работещи на компютър или вършещи част от работата си на него. Огромен процент използват компютъра за да се информират и развличат, както и за комуникации. В последната графа имаме 15% използващи компютъра във всеки аспект на живота си.


По мое мнение тенденциите са насочени към намаляне на процентите на хората, прекарващи 1-3 часа пред компютъра за сметка на хората в средните две графи- т.е. използващи компютъра си и за работа освен за забавление. Силно се надявам да се запази процента в последната категория- над 12 часа, защото се надявам все повече хора да работят в рамките на нормираните 8 часа и все по-малко хора да се лишават от социален живот и комуникации с приятели за сметка на 4-те часа разлика от 8-те работни и 12- те реално прекарани пред компютъра!


А вие какво мислите за резултатите от анкетата- реалистични ли са и могат ли да се приложат не само към извадката на нашите читатели, а към българското общество като цяло. В кои категории според вас ще се увеличава процента? Къде вие бихте променили процента ако имате възможност и как?

Прочетете Цялата Статия...

Вувузели & Маркетинг?!?

Здравейте!
Откакто започна Световното първенство по футбол, светът има нова тема за размисъл. Вувузелите. Коментират се по-скоро отрицателно, а заради натрапващия се шум , който създават няма как да оставят някой безразличен.
Ще си кажете: а какво общо имат вувузелите с маркетинга? За мен се породи такава връзка в съзнанието ми и затова реших да я споделя с вас. Ето сега ще се опитам да вмъкна малко теория в размислите си по повод досадните еднометрови инструменти.

Когато говорим за МОС* (Маркетингова обкръжаваща среда) и по-контретно за Макромаркетингова среда, обикновено в края на главата авторите на учебници споменават като последна точка „културата на населението” като елемент на макромаркетинговата среда. Рабира се този елемент не е равнозначен на демографските, икономически, природни и технологични фактори, но има своята роля за анализирането на пазарите. Обикновено е трудно да се даде практически пример за културния елемент при вземането на маркетингови решения. Обикновено сме срещали примери свързани с модните течения или неподходящо позоциониране на продукт, на територия, където културните особености не биха дали предпоставки за развитието му.

Ето един бегъл пример с вувузелите. Имайки предвид тази културна особеност и провеждането на грандиозно събитие като Световното първенство по футбол, би могло да се направи предварителна прогноза за нуждата от определени продукти.

На първо място производителите на вувузели вероятно са мести фирми, които са наясно с кулурните особености на населенето. При по-добро анализиране на този фактор, дори и чужда фирма би могла да намери място в тази ниша за периода преди и по време на световното, когато търсенето е най-голямо, ако разбира се, се е ориентирала правилно преди това.


На второ място ще поставя свързания с вувузелите продукт, който на базата на проста преценка вече е оценен от всеки подобаващо предприемчив амбулантен или уличен търговец: тапите за уши. Всички следяхме прессъобщенията за огромния брой продадени тапи за уши, чието количество дори не достига, поради голямото търсене. Ето какво би могло да се избегне като се анализира кулутурния фактор- би било предвидено, че търсенето на тапи за уши ще бъде по-голямо от това на вувувзели, поради значително по-големия брой зрители от други култури. 
Ако е направено предварително изследване не само на срепента на изполване на вувзели, а и на реакциите на останалите зрители на шума, който те създават, с голяма сигурност мога да твърдя, че много други алтеративни продкти биха били измислени. Било то продукти за „отговор” на вувузелите или да ги наречем „защитни” продукти от вувузелите. Много иновации щяха да бъдат реализирани ако културният фактор при анализите в случая беше взет предвид.

За финал искам да поясня, че бих разбрала едно евентуално недоумение от страна на читателите, тъй като на пръв поглед наистина е трудно да се свържат въпросните вувузели с теорията на маркетинга- но ето че и това е възможно. А може би и за някои интересно и повод за размисъл- бих се радвала ако е така :)


*МОС се формира от различни субекти, сили и обстоятелства, които пряко или косвено влияят върху поведението на организациите производители, когато се изграждат отношенията между тях и потребителите им.
(Маркетинг, Авторски колектив при УНСС (доц. д-р. П. Иванов), изд. „Стопанство”)

Прочетете Цялата Статия...

Как четем...

По покана на Поли от Маркетинг Буркан се включваме е анкетата за навиците и особеностите при четенето на книги. Наистина уникално хрумване, приветстваме идеята и блогърите да бъдат една отделна категория респонденти. Ето и нашите отговори:

1. Похапваш ли докато четеш? Ако го правиш, коя е любимата ти “храна за четене”?

Вили: Рядко похапвам докато чета. Когато се случи, това по-скоро са ядки или нещо сладко.
Григор: И аз като Вили не обичам да хапвам докато чета, но виж за шоколада ще се съглася с Поли.

2. Какво обичаш да пиеш, докато четеш?

В: Обикновено кафето ми прави компания, по-рядко е капучиното.
Г: Моби би само ако ожаднея докато чета ми се случва да пия прозаична вода.

3. Отбелязваш ли си някакви пасажи и моменти книгите или идеята да драскаш по книгата те ужасява? Как отбелязваш последната прочетена страница – книгоразделител, кучешки ушички (като прегъваш листа отдолу), оставяш книгата отворена?

В: Когато чета книга се отнасям към нея с особена „почит”, която все още не мога да си обясня. Не я прегъвам никога, още по-рядко я оставям отворена, защото се водя от едно суеверие, за което преди време научих. Обикновено, за да си отбелязвам страницата използвам разделител, календарче, листче, индекс. Когато наистина срещна впечатляващ пасаж си го отбелязвам с молив и то дискретно - чисто подсъзнателно пазя книгата от каквито и да било „вмешателства”.
Г: Отбелязвам пасажи рядко и то само, когато става въпрос за академична или научна литература. Последната страница си отбелязвам с каквото намеря, а нерядко и просто запомням докъде съм стигнал.

4. Художествена или нехудожествена литература? Или и двете?

В: В по-голямата част от времето от академична литература рядко ми остава време за неща които бих прочела, без да бъда подложена на „изпит върху материала” след това. В малкото време свободно от научна литература - лятото - се възползвам от литература на известен автор или някоя недооценена на времето класика.
Г: Ами доколкото може да се нарече нехудожествена литература, историческите романи и религиозната литература, предпочитам тях. Друг тип нехудожествена литература е свързаната с маркетинга, до която също нерядко прибягвам. Според мен светът, в който живеем е достатъчно шарен и разнообразен, за да търся вдъхновение в нещо, което не се е случило ;)

5. Държиш ли да прочетеш главата до края, преди да оставиш книгата, или можеш да си спреш по всяко време?

В: Правя всичко възможно да я дочета, ако много бързам - правя компромис, а най-често заспивам без оглед на това дали съм прочела главата до край или не :)
Г: Дочитам.

6. Можеш ли да захвърлиш книгата, ако авторът те дразни?

В: Разбира се.
Г:100%

7. Ако попаднеш на непозната дума, спираш ли, за да потърсиш някъде значението?

В: Имам такива наклонности, но по-скоро ако чета чуждоезикова литература или нещо онлайн. Ако е много ме впечатли думата я търся в нета, но ако бързам карам по подразбиране.
Г: Не.

8. Какво четеш в момента?

В: Paulo Coelho, “Brida” преди лягане, Библията през останалото време.
Г: Библията.

9. Коя е последната книга, която си купи?

В: Май купихме заедно Библията.
Г: Библията.

10. От тези хора, които четат само по една книга, ли си или можеш да четеш по няколко наведнъж?

В: Обикновено имам някоя художествена, която чака перманентно, и през това време си чета научните, обикновено по няколко едновременно.
Г: От тези съм ;)

11. Имаш ли си любимо място/време за четене?

В: Обикновено чета в леглото, но много обичам докато пътувам или трябва да чакам нещо - така наистина времето минава по - неусетно.
Г: Обичам да чета винаги когато мога и мога да го правя навсякъде. Понякога имам чувството, че забравям къде се намирам и времето за мен тече по друг начин.

12. Какво предпочиташ – поредици от книги или самостоятелни издания?

В: Самостоятелни.
Г: Самостоятелни издания.

13. Има ли книга или автор, които препоръчваш отново и отново на всичките си приятели?

В: Книгите, които наистина харесвам, не ги препоръчвам, защото в тях съм намерила нещо лично, което не е универсално. Ако някоя „актуална” книга на научна тематика ме е впечатлила споделям.
Г: Не. Препоръките са хубаво нещо, но изборът в днешно време е толкова голям, че удоволствието и ползата се крият именно в него, а не в конкретното познание.

14. Как организираш книгите в библиотеката си? (по жанр, заглавие, име на автора, т.н.)

В: Отговорът ми съвпада с този на Григор по обясними обстоятелства :)
Г: Най-често по жанр, а може и по височина ;)

Призоваваме Екатерина Аначкова, Бисер Вълов и Георги Танев да поемат щафетата.

*Във връзка с темата можете да прочетете резултатите от анкетата в нашия блог: Колко книги прочитате за една година?

Прочетете Цялата Статия...

Помощ- обслужват ме!!!

Една наистина наболяла тема в България е проблемът с качественото обслужване. По-скоро прозаична, отколкото актуална, защото нейното споменаване и коментиране ни съпътства в ежедневната ни роля на потребители. И не- няма за пореден път, но този път в писмена форма, да критикувам отношението на касиерите в кварталния магазин или на някоя „лелка” в някоя библиотека. Повода да се спра на темата за обслужването на клиентите, е че осъзнах, че все по-често коментираме не примерите за лошо отношение, а тези за добро обслужване, което на практика показва, че се водим от принципа „по-добре да си кажем какво ни харесва, защото да изброим това, което не ни харесва ще отнеме прекалено много време”. И всъщност- основния мотив за мен- лошото обслужване е практика дори и при големи, утвърдени международни компании, които се управляват по „западен” стандарт.

Има много сайтове за защита на потребителите и такива, които разказват колко е важно в обществото да се поставят нещата така, че този проблем да бъде показан и да се борим срещу него.

Всъщност моята гледна точка е друга:

• Лошото обслужване не е предмет на народопсихологията, или „Ние българите сме си такива, това ако беше в чужбина....- няма как да ни превъзпита човек”.
• Лошото обслужване не е обществен проблем, или „Ние всички трябва да си търсим правата и да настояваме да се държат с нас като с клиенти”.
• Лошото поведение на клиента не е правопропорционално на лошото поведение на обслужващия, или „Какво може да очакваме ние клиентите, като самите ние се държим ужасно”.
• Клиентите не бива и не могат да превъзпитат обслужващия като му отвръщат с подобни тактики, или „Сега ще види той като му се разкрещя и аз”.

И най- важното моята теза: Качеството на обслужването е предмет не на гореизброените аспекти на теорията, качеството на обслужване е мениджърски проблем!

За да подкрепя тезата си, ще кажа, че след кратък размисъл сами се убеждаваме, че в магазин Х се отнасят към клиентите добре не защото са добри хора, а защото най-вероятно имат добър мениджър, който отделя време и мисъл на този проблем, има разработена стратегия, обслужването е перо от управленския процес и има качествен контрол и стимули за служителите.

Ето защо не бива да тълкуваме този проблем от психологическа, а по-скоро от икономическа и маркетингова гледна точка. Защото веригата е прекалено логична и в икономическия свят нещата са по-добре обясними, отколкото чрез житейската ни гледна точка.

А според вас каква е причината за лошото обслужване? В каква насока бихте предложили да се подобрят процесите, за да имаме подобрен продукт накрая?

Прочетете Цялата Статия...

Уговаряне на бизнес срещи и продажби по телефона. Същинската част

След като сте направили първата стъпка и сте започнали от избрания от вас начин разговора по телефона предстои същината. Целта ми няма да бъде да успея да обхвана всички възможни комбинации от подходи между началото и същината на разговора, а да дам примерни постановки за това как това да се случи и да обособя някои зависимости, които съм открил в практиката.

Като цяло в същината на разговора основно могат да присъстват подходите присъщи в началото му на ниво и във форма, в които те са неузнаваеми за неопитно око или по-точно казано ухо. Неангажиращия тон е подходът, който ако в началото на разговора се радва на сериозен успех и носи съществени предимства в същинската му част е почти неизползваем и е допустим само в случаите, които се явяват изключение потвърждаващо правилото. Не може в един с нищо по същество неангажиращ разговор по телефона да постигнете нещо ако поднасяте и основната част от информацията по неангажиращ начин. Така няма да сте убедителни и ще предизвикате несериозно и разсеяно отношение към вас.

Когато използвате усмивката като оръжие за същината на разговора по телефона трябва много да внимавате да не бъдете възприети като инфантили. Ако за няколко секунди човек се държи весело в иначе делова среда това се възприема като сигурност в себе си и познанията по специалността си или като проява на добра комуникативност, но не така стоят нещата ако става въпрос за перманентна усмивка. Такова поведение за някой може да означава присмех или проява на ирония. Положителното в този подход в средата на разговора, е че при добра координация и балансиране човек може да създаде впечатление на личност, с която лесно се върши работа и не изпитва затруднения, в каквито и да е ситуации, защото е уверена в знанията си, което Ви прави чудесен партньор в по нататчните взаимоотношения между двете страни. Образът на експерта е най-удачен в тази част от изброените до тук възможности. 


Средната същинска част на разговора е тази част, в която ще трябва да покажете и да защитите повода за разговор. Трябва да сте достатъчно убедителни за в по-голямата част от случаите сериозно възприемаща отсрещна страна на барикадата. Прилагайки този прийом в средната част от разговора по телефона Вие в очите на Вашия потенциален клиент ще станете експерта в разговора, ще спечелите доверието му. Оценявайки професионализма Ви, той ще започне да Ви вярва и това може да бъде отчетено като една от най-сериозните стъпки към продажбата. 


Въпреки, че този подход както вече казах е твърде удачен за средната час от разговора по телефона, той има и своите недостатъци. В много по-малка степен сте изложени на риск да се превърнете в сухаря, който не вижда по далече от многодиоптерните си очила, на които почти е отбелязана последната страница от най-новия учебник по статистика, но все пак риска съществува. Необходимостта на същинската част от разговора по телефона от прагматичен и професионален изказ е безусловна ако искате да направите добро впечатление пред важен за вас клиент, но както отбелязах в коментара си за недостатъците на този подход в началото на разговора, никога не забравяйте, че света на днешната комуникация, това са чувствата и не позволявайте те или по-точно липсата на такива да Ви изиграят лоша шега. 


Емоционалната интелигентност в умението ни да общуваме с хората е ключа към продажбите, а и не само в днешния все по-бързо развиващ се свят. Тук в средната същинска част на разговора по телефона трябва да опишем и свръх оръжието в областта на продажбите. Това е заинтересоваността от интересите на клиента. Ако в началото на разговора невинаги е подходящо или удачно да се използва този метод то в средата му е нещото, което препоръчвам на всеки, който иска да има успехи в областта на търговията. Запомнете Вие не работите за работодателя си, а за вашите клиенти. Никога не казвайте това на глас, но винаги помнете, че е така. Който плаща той поръчва музиката, а хората в парите в случая са клиентите Ви. Има много примери, които могат да защитят тази теза, но сега не това е темата. 


Покажете на клиента си, че неговите проблеми са и ваши и вече той е Ваш. Питайте разумно и давайте конкретни съвети от Вашата област, който ще са от полза на клиента. Дори изхождайте от позицията: "-Вижте, дори да не работим заедно искам да Ви кажа, че за нашия тип продукти е важно ...", "-Каквото и да използвате за решаването на казуса имайте предвид, че.... (причината) само ще си изгубите парите" или "-Мога да Ви предложа този от нашите продукти, но той е сравнително по-скъпо решение и само ще загубите парите си, затова вземете ..... от нашите продукти. По-евтин е и ще Ви свърши същата работа.".Покажете на клиента си, че не сте се свързал с него, за да му вземете парите. Покажете му, че сте негов съюзник. Дори да имате по малка краткосрочна изгода в бъдеще ще имате многократно по-голяма печалба от този клиент, за разлика от опита да го изцедите докрай в конкретната ситуация. Заинтересоваността в случая дава възможност на човека срещу Вас да се разпростре в разговора, да Ви почувства като желан събеседник, защото вие го изслушвате и се интересувате от това, което той мисли (нещо рядко случващо се в ежедневието). 


Доста често ще забележите как сделката се довежда докрай само заради плавния начин, по който се осъществява комуникацията. В желанието си да бъдат изслушвани и някои наистина да прояви интерес и инициатива за решаване на техен фирмен проблем те само продължават интензитета на комуникация докато не се стигне до сделка и след това са едни от най-стабилните активи на фирмата, като постоянни клиенти. Риска в този подход в разговора по телефона е минимален, защото е много трудно да се възприеме като нещо негативно загрижеността и вниманието отделено на ситуацията на фирмата или бизнеса на потенциалния Ви клиент вместо съсредоточена защита на качествата на собствения Ви продукт. Основната уловка на този прийом всъщност се проявява напред във времето. 


Доста е трудно при нарастване на броя клиенти привлечени по гореописания начин да се поддържа интензитета на тази заинтересованост поради непрекъснато обновяващата се информация за фирмата на клиента Ви и промените настъпили във външната среда от сферата на бизнеса му. Претрупването с информация е нещо, с което трябва да се съобразявайте внимателно да определяте степента на заинтересованост от клиентите си в зависимост най-вече от приоритета, които те имат за вас. Различните комбинации между описаните по-горе типове поведения в зависимост от пропорцията им дават различни резултати в зависимост от това, което целите в разговора по телефона. 


Изследването на тези и на зависимостите между комбинацията от типове поведение в началото и средата на разговора са предмет на дълго изследване, на което ще отделя цяла една тема. След като сте преминали и през тази част от разговора идва ред и на заключителната част от разговора по телефона. Тя има най-вече за цел да генерира заключения да обобщи постигнатото от вас през другите две части от разговора по телефона.

Прочетете Цялата Статия...

Айде да си направим една фирма, а?

Тeмата е доста обширна и ще се спра само на онази част, която искам да покажа, защото нуждата от преориентиране на малките фирми в България е очевидна. Доста често напоследък забелязвам следното явление. Малка фирма създадена от екип от хора, които имат общо професионално минало. На не едно и две места съм чувал неща от сорта на: "Абе защо не вземем да си направим ние една фирма?". 

Обикновенно това става между обособили се мини екипи, такива каквито съществуват на стаден принцип по интереси формално във всяка една фирма. Това са хора, които са си много приятни в работата и си създават мини колектив, които винаги е различен и неповторм от останалата част от фирмата. Аз самият не веднъж и два пъти съм участвал в подобни колективи. Преди време работих в така обособила се фирма и даже онзи ден бях по работа в друга така обособила се фирма.

Няколко са нещата, които характеризират такива сформирования. На фона на общото ниско ниво на квалификация на персонала в България и мендиджърските и ръководни екипи не показват по-завидни умения. Това води до натрупване на негативизъм в хората част от техните екипи и желание да се ръководят сами. Има желание да се премахнат повечето маловажни и дребнави спънки в ежедневната работа, които съществуват като професионални или междуличностни особенности на работата в по-голяма организация. Вариантът за създаване на собствен бизнес с колегите, с които и без това сте си много приятни става все по-примамлив. 

Където имаме сформирование чието съществуване е подбудено от такива дразнители и такива условия имаме основно следните положителни и отрицателни черти. Положителните черти са няколко. Първата е липсата на дразнител в личностен план, защото фирмата е сформирана от хора, които си допадат. Често липства и дразнител в професионален аспект, защото обикновенно добрата лична нагласа в работата зависи и от установените комфортни професионални позиции на хората в съответния екип едни към други. 


Деформализацията в работния процес в такива екипи се счита за визша степен на менажиране на човешки ресурс на една организация заради гъвкавостта и свободата на защитаване на личните интереси, които се предопределят по този начин. Желанието за истинско сътрудничесто и взаимопомощ е на много високо ниво. Предварителния "кастинг", който хората в такава организация са си устроили в предишната си фирма предотвъртява голяма част от проблемите, с които се сблъсква един служител в отдел човешки ресурси или мениджър в по-голяма фирма. 


Има два развоя на такава организация и те са или да се постигне успех или неуспех в съответното начинание. Ако имаме наличие на неуспех случаят става безинтересен за нас в контекста на казаното до тук. При успех, тоест задържане на фирмата повече от 2 години и разширяване на дейността и имаме наличие на следните недостатъци. В повечето случай както казахме до тук става въпрос за обособили се естествено групи от хора по професионални и не дотам професионални признаци. Имаки опит с такива сформирования съм наясно, че те се състоят от не повече от 3-10 души, които само по себе си предопределя дефицит от специалисти във всички нива необходими в структурата на една средно голяма фирма, до която може да се достигне. Тъй като до голяма степен хората в такива организации са имали възможност добре да се опознаят и да изградят взаимоотношения се предполага, че в голяма част от случаите или в големия си брой тези хора са били заети в тесен кръг общи области на дейността в по-голямата фирма, а това несъмнено е пропуск, защото развитието на начинанието им, ако то е в положителен аспект ще доведе до нуждата от привличане на специалисти в другите области. 


Като цяло и капиталите в такава фирма в повечето случаи са в по-малка концентрация от тези на фирмата "майка", което предопределя известна нестабилност характерна за малките организации или поне не достатъчна конкурентноспособност на пазара на услугата. Като главен резултат от изброените дотук фактори пренебрегвайки някои други съществени такива се достига до наемане на повече хора в фирмата. 

Жланието на участващите до този момент е да се задържи на първо място баланса на взаимно разбирателство и поносимост, който е в основата на организацията, също така да се задържат и запазят позициите във формалната, неписана организация на фирмата.


Очаквайте продължение...

Прочетете Цялата Статия...

Маркетингови проучвания.. в България

Преди известно време се занимававах с продажбата на маркетингови проучвания. Проучванията са онлайн базирани и в този смисъл доста иновативни за България. Като цяло в сравнение с мастодонтите на този пазар нашата услуга е на добро техническо, качествено и ценово ниво. Въпреки други субективни фактори, които оказват влияние на пазара и на търсенето на услугата продажбите не вървяха добре. Монетата както винаги има две страни. Едната е грешката, която допуснахме ние като фирма, която пробива на деден пазар с нова услуга. Нямахме никакви инвестиции за реклама или други мероприятия, които биха ни създали потенциялни клиенти. Нямаме и ясно изразена стратегия за постигане на пазарен дял. Но това на което искам да обърна внимание са причините за фирмите в България да не инвестират в проучвания на пазара. Ако кажа, че съществува определена доза невежество и неразбиране на ползите за което не са виновни само фирмите, които предлагат маркетингови проучвания няма да излъжа. Но в крайна сметка клиентът винаги има право.

Аз имам друг поглед върху нещата. Всъщност за да може такава услуга да пробие на българският пазар, а както и на всеки друг тя просто трябва да носи полезност за клиентите си. Аз твърдя, че на консервативен и предвидим пазар като този в България с изключение на много малко браншове найстина не са му необходими пазарни проучвания. Те биха били загубена инвестиция. Не е самохвалство мението на повечето инвеститори, които казват, че познават пазара и конкуренцията си. Те са презирани от така наречените маркетолози (да не говорим, че проучванията са само част от маркетинг микса и тези хора нямат особено основание да се наричат маркетолози, но това е тема на друг разговор), но въпреки всичко с или без така наречените маркетолози бизнесът им върви по един и същ начин, което доказва още веднъж, че те нямат нужда от подобна услуга. И не инвеститорите трябва да променят мисленето си най- малкото, защото винаги е по-лесно да даваш акъл на друг какво да прави, а маркетинг специалистите трябва да променят услугата си така, че тя да бъде използваема и полезна на пазара. Ето няколко стъпки, които според мен ще бъдат полезни в тази насока: 

1. Маркетинг проучване комбинирано с реклама на съответната фирма. Несъмнено след като фирмата заплаща за допитване до таргет групата си е добре да се извлече и директна полза от това. Логото на компанията трябва да присъства в проучването и е хубаво да предтсвлява линк към официалната страница. Наскоро на една среща ме попитаха дали това нема да соведе до изкривяване на резултата от проучването. Отговорът е: Да. Това ще доведе до изкривяване на данните от проучването в посока на съответната фирма. Какато обаче вече казах, пазарът в България е малък и проучване само с цел достигане до глобална и чиста информация е необосновано тъй като пазара е ясен в някои сектори (колкото и да не им се иска на някои мой колеги маркетолози). Не трябва да се пренебрегва и рекламното влияние или шум, както искате го наречете на други продукти от същия бранш и възможноста клиенат да припознае конкурентите ви в вашето проучване. Така само ще направите безплатна реклама на конкурецията и няма да използвате отдалата ви се възможност за комуникация с настоящите и бъдещите ви клиенти.

2. Метод за комуникация- освен реклама и набавяне на информация за пазара проучването е и диалог. Нека е структуриранои така и в него да присъстват такива въпроси, които да създадът впечатлението, че мнението на потребителя се иска за да се подобри живота му благодарение на съответната марка, а не само да се определи да ли да си отеделят 20 или 25 тона фастъци за шоколадовата вафла това лято в прозиводствения отдел на фирмата. Може да се опитате хората цели или натрошение да бъдат фастъците. За фирмата може това да има по-малка инвестиционна стоиност и значение, когато клиента си вземе новата вафла с цели фастъци ще си кажа: " Хмм.. точно както я исках.. ". В България хората много обичат да дават мението си за това как да стават нещата, но малко от фирмите са осъзнали ефекта от вниманието което ще обърнат с проучванията върху пазара си.

Прочетете Цялата Статия...